Три секрета индивидуальной мотивации
Автор: Татьяна Сафонова
Зима, 30-градусный мороз. Идет путник по заснеженной дороге поздним вечером и понимает: если сейчас не согреется — замерзнет и умрет. Вдруг видит — стоит дом с приоткрытой дверью, и приглашение: «Добро пожаловать!» «Дай, — думает, — зайду, погреюсь!» Заходит и видит: пустой камин, рядом вязанка дров. Он к камину: «Согрей меня, камин, мне очень холодно!» «Хорошо, — отвечает камин, — но ты мне сначала дай дров!» «Нет, — говорит путник, — сначала согрей…»
Часто так же складывается ситуация в жизни и бизнесе: мы знаем, что стоит человеку начать действовать, как он незамедлительно получит результат. Пока не начнешь мыть посуду — она чистой не станет, пока не начнешь приглашать на презентацию — никто не придет, пока не станешь предлагать продукцию или сотрудничество с компанией — никто ничего не купит и не подпишет соглашение. Проблема в том, что зачастую человек хочет сначала получить результат, а потом готов что-то делать. «Хочу денег и сразу, а потом я изучу ассортимент, буду рассказывать о продукции и ее применении и строить структуру» или «Спонсор, побеседуй с моими знакомыми, а я посмотрю, как они у тебя купят продукцию или подпишут контракт». И перед дистрибьютором MLM-компании стоит задача: как клиента или бизнес-партнера вдохновить на важные для бизнеса действия ДО получения результата? Формулу:
ЦЕЛЬ + ДЕЙСТВИЯ = РЕЗУЛЬТАТ
никто не отменял, и поменять местами результат с одним из слагаемых невозможно! И тогда на помощь дистрибьютору приходит индивидуальная мотивация. Мы с вами знаем, что мотивация — это побуждение человека к выгодным для него действиям. И когда наша цель — мотивация к действию — касается конкретного человека (ребенка, жены, мужа, дистрибьютора, лидера первой линии и т. д.), мы применяем приемы индивидуальной мотивации.
Шаг №1. Узнайте проблему или желание человека, так как проблемы и желания — источник энергии для действий. Самый простой способ сделать это — задать человеку вопросы. Например: «Чем занимаетесь в настоящее время?», «Что для вас в жизни самое важное?», «Как вы себя чувствуете?», «В порядке ли здоровье?», «Что в последнее время вас беспокоит?», «Как ваши дети и внуки?», «Какие у Вас планы на будущее?» и т. д.
Если цель встречи — предложить человеку сотрудничество с компанией, то для выявления его потребностей рекомендую воспользоваться опросником из книги Т. Сафоновой, Н. Скорик «Открытие новых регионов». Далее задайте уточняющие вопросы чтобы убедиться в актуальности проблемы или силе желания человека: «Что вас волнует больше всего?», «Для вас действительно очень важно решение этого вопроса?», «Вы хотите решить эту проблему в ближайшее время?»
Важный нюанс: если вы знаете о проблеме человека или о его желании, с ним все равно нужно говорить об этом в форме диалога. «Как решается ваша ситуация с аллергией?», «Помню, вы хотели сделать ремонт?», «Как продвигается подготовка Вашей поездки в Турцию?» Затем убедиться, что для человека это по-прежнему актуально: «Для вас это по-прежнему важно?», «Вы об этом продолжаете думать?»
Если вы, зная проблему человека, игнорируете этот этап и сразу ставите «диагноз»: «У тебя проблема с почками, тебе срочно нужен чай нашей компании!» или: «Я знаю, тебе пора делать ремонт в своей квартире, сколько можно жить в таком бардаке?! Давай, активизируй бизнес и зарабатывай деньги на ремонт!» — можно получить обратный эффект, то есть вызвать агрессивную защитную реакцию. Люди не любят, когда им наступают на больную мозоль: «У меня проблемы с почками?! Да ты на себя посмотри — ходячий букет инфекции!» И если вслух не скажет, то про себя начнет искать у вас недостатки. А дистрибьютор заявит спонсору: «В этом бизнесе нет начальников, будильников и понедельников, поэтому если я решу поехать на мероприятие, я сообщу тебе об этом сам, спонсор! А пока — не приставай!»
Помните, умение ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ и внимательно слушать ответы — один из важнейших этапов индивидуальной мотивации.
Шаг №2. Рекомендуйте человеку те действия, которые решают его проблему или реализуют его желания.
Выяснив проблемы и желания человека, можно дать совет. Например, своему дистрибьютору, у которого бизнес развивается недостаточно быстро, можно порекомендовать: «Я думаю, тебе необходимо пройти тренинг по постановке целей, чтобы освежить свои желания, избавиться от суеты и депрессии и вновь получать результат и удовольствие от бизнеса! Это самый простой и быстрый выход из твоей ситуации».
Если вопрос касается мотивации потенциального клиента на потребление продукции, важно после выявления проблемы человека, предложить несколько вариантов решения ситуации: комплексно и более быстро решить проблему или распределить продукцию на более длительный промежуток времени, при этом не требуется сразу много денег.
Чтобы мотивация сработала лучше, чтобы стать мастером мотивации, важно иметь собственный опыт действия в этом направлении. Именно поэтому дистрибьюторам рекомендуется стать лучшим потребителем своего товара, а спонсорам для лучшей мотивации сотрудников — самим посещать обучение и использовать в работе все инструменты развития бизнеса.
Шаг №3. Покажите, как, выполняя ваши рекомендации, человек решит свою проблему или осуществит желание.
Свои рекомендации подкрепите историей, как это сработало у вас или у других, решив подобные проблемы. «У меня тоже на определенном этапе построения структуры начался застой. Я долго не могла понять, почему деньги не приходят, почему люди перестают быть активными в бизнесе, у меня началась паника. К тому времени все мои первоначальные цели и желания уже осуществились, и я не задумывалась, что конкретно я сейчас хочу от бизнеса. Как только наставник попросил меня задуматься вновь о собственных желаниях, сформулировать новые цели, у меня появилось огромное количество энергии, пришли новые активные бизнес-партнеры и резко увеличился товарооборот. Соответственно, через два месяца доход структуры увеличился в два раза».
В случае мотивации клиента на применение продукции расскажите, как вы или ваши знакомые благодаря продукту решили свою проблему. «Спасибо, что Вы честно сказали, что вас беспокоит. Моя знакомая Ирина благодаря применению этой программы решила проблему хронического воспаления за месяц. Я предлагаю пройти диагностику, затем проконсультироваться у нашего врача, чтобы идеально подобрать препараты именно для вашего случая».
Итак, чтобы вдохновить человека на определенные действия, нужно:
- Узнать его проблему или желание.
- Дать рекомендации, рассказать, что нужно делать.
- Показать, как, выполняя ваши рекомендации, человек решит свою проблему или осуществит желание.
Теперь вы знаете, точнее, вспомнили технологию индивидуальной мотивации. Основная задача — начать активно применять ее всюду: в бизнесе, в семье, в отношениях.
Помните, профессионалы — это не те, кто много знает или много действует, а те, кто знает, КАК делать, и придерживается технологии. Действуйте и приумножайте действенность каждого дистрибьютора и консультанта своей структуры!