Продвижение продукции Велнес профессионально

Ответы на типовые возражения по продуктам Велнес от Орифлейм

Автор Елена Демченко

Как показывает опыт, ответы на возражения — это борьба с действительными или мнимыми колебаниями клиента перед совершением покупки. Моя хорошая знакомая любит говорить: «Как же я люблю возражения! Я так радуюсь, когда со мной спорят! Это значит, что передо мной — думающий, анализирующий человек. Человек с мнением и характером! Именно такие партнеры и клиенты мне нужны!» Что ж, я полностью соглашаюсь с ее словами. Мне часто приходится встречаться с самыми разными возражениями по применению продуктов здоровья, в том числе и при продажах Wellness от Орифлэйм. Я хочу с вами поделиться возможными вариантами ответов на них. Но сначала давайте вспомним три обязательных этапа работы с возражениями.

Причина любого возражения — либо недостаток информации, либо страх перед чем-то новым, неизвестным. Часто возражение возникает потому, что информация о Wellness от Орифлэйм, которой располагает человек по данному вопросу, не соответствует тому, что он слышит от нас, в результате «файлы не стыкуются».

1. Услышав возражение, первое, что нужно сделать, — ВНИМАТЕЛЬНО ВЫСЛУШАТЬ. Дайте собеседнику возможность выговориться и высказать все, что он хочет сказать.

2. Второй этап — СОГЛАСИТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ. Прежде чем давать дополнительную аргументацию, наша задача — понять, чего человек боится. Это может быть страх потерять деньги, авторитет, время, страх обмана, это может быть сопротивление изменению своих убеждений, сопротивление расходам, которых может быть можно избежать, и очень часто это сопротивление эмоционального характера. Если непонятно, где именно прячется страх, можно ЗАДАТЬ УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС: «Правильно ли я поняла, что вас настораживает возможность аллергии на Wellness от Орифлэйм?» Бывает и так, что человек возражает в такой форме, с которой вы не можете согласиться и сказать, что вы тоже так думали раньше. Например, если вам говорят: «Бизнес в Орифлэйм — это полная чушь», «Это все обман», «Wellness от Орифлэйм — это подделка и ерунда», следует просто повторить слова собеседника, сказав: «Вы говорите, что все это обман. Что вы имеете в виду под словом «все»? И почему вы так считаете? У вас есть какие-то основания или негативный опыт?»

3. Следующий шаг — ПРИСОЕДИНИТЬСЯ И РАССКАЗАТЬ ИСТОРИЮ, почему вы теперь этого (найденного страха) уже не боитесь: «Когда мне впервые предложили бизнес в Орифлейм, я думала точно так же, как вы. Для подтверждения своей правоты я начала досконально изучать этот вопрос, и в результате доказала сама себе, что это стоящее предложение. Приняв его, сегодня я чувствую себя замечательно и могу себе позволить и салон красоты, и отдых за рубежом, благодаря деньгам, заработанным в компании».

Помните, что возражения говорят об интересе к вашему предложению, они отражают внутренние сомнения человека. Бывает и так, что человек хочет убедиться, насколько мы компетентны в данной области, насколько профессиональны, ведь все мы хотим сотрудничать с профессионалами. Существует анализ тысяч видео сюжетов с записью переговоров по заключению сделок, который показывает: в случае успешных переговоров вопросов было значительно больше и переговоры длились почти в два раза дольше.

Отрывок из книги Wellness от Орифлэйм. Бизнес