Как дать крылья дистрибьютору

Автор: Валентин Ковалёв

Дорогие читатели, как вы думаете, кто достигает большего успеха в MLM — бывшие продавцы или бывшие учителя? Как показывает практика, это бывшие учителя. Казалось бы, они не умеют продавать — а как можно достичь успеха в бизнесе прямых продаж, не продавая? Оказывается, учителя умеют воспитывать людей. В школе — маленьких детей, в институте — юношей и девушек, а в MLM они учат уже взрослых людей быть лидерами.

Основные лидерские качества — это умение брать на себя ответственность, действенность, быть уверенным в себе. К счастью, эти качества, как и любые другие, могут быть воспитаны. И в этой статье я расскажу о простых способах, которые позволят спонсору воспитать уверенность в своих дистрибьюторах.

Одним из самых простых методов воспитания является похвала или комплимент.

Похвала

Суть этого способа в том, что, отмечая в человеке какое-то достоинство, мы вселяем в него уверенность в том, что он это может. Большинство людей часто хвалят детей, говорят комплименты любимым и знакомым. Когда мы проговариваем комплименты в бизнесе, то должны учитывать два принципиально важных момента.

Первое — нужно обязательно назвать качество, которое мы отмечаем в человеке, то, которое мы хотим в нем усилить.

Если вы на школе рассказали о важности списка знакомых, а на следующий день дистрибьютор показывает вам список — 100 имен, написанных в линию, то ваша задача как спонсора — похвалить его за активность, за то, что принятые решения он тут же воплощает в жизнь. Вы можете сказать: «Какой же ты молодец, какой ты активный! Я только сегодня на школе собирался рассказать о том, как нужно составлять список, а ты его уже начал делать, я восхищаюсь твоей работоспособностью!»

В отличие от привычной нам системы хвалить за результат, мы, если хотим повысить уверенность дистрибьютора в себе, должны хвалить его за действия. Человек написал список (пусть и неправильно) — и мы похвалили его за действенность (а вовсе не за список)! Человек только собрался идти на «холодные» контакты — а мы уже похвалили его за решительность! Не за то, что он принес с «холодных» контактов 20 визиток, а только за то, что он принял решение провести завтра анкетирование. Похвалив за решительность и назвав это качество, мы повышаем уверенность дистрибьютора в себе и добавляем энергии, благодаря которой он завтра сможет выйти на «холодные» контакты.

Итак, второй принцип похвалы — мы должны хвалить не за результат, а за действие. Результата от действий, как правило, будет в несколько раз меньше, чем самих действий. Если мы будем хвалить только за результат, то и поводов похвалить будет в несколько раз меньше. Поощряя человека за действие, мы поощряем каждый его шаг, и каждый следующий шаг будет ему даваться все легче и легче.

Пару лет назад в Краснодаре на тренинге «Человековедение» я рассказывал, что человека нужно хвалить за результат, а не за действие, и приводил такой пример. Допустим, вещи вашего ребенка постоянно разбросаны по комнате, все вперемешку, а носки постоянно лежат на телевизоре. Вы раз сделали замечание, два, три... Вам эта ситуация неприятна, хочется, чтобы все было в порядке, а ребенок не реагирует, ему очень удобно. Он проснулся, протянул руку к телевизору — а носки как раз под рукой. Он одел их и пошел. А вам так хочется, чтобы он их клал на место, да и аккуратность в ребенке тоже нужно воспитывать. Что можно сделать? Можно каждый день с ним ругаться: «Ах, ты такой неряшливый, безалаберный!» — тем самым только усиливая в нем неряшливость и безалаберность.

А можно похвалить за то, что у него появляется стремление к порядку. К примеру, заходите вы в комнату и видите, что один носок, как обычно, на телевизоре, а второй — посреди комнаты. Вы говорите: «Какой ты у меня молодец! Я вижу, что ты уже начал наводить порядок в комнате. Но, видно, тебя что-то отвлекло, поэтому этот носок ты не смог донести до шкафа. Я так тобой горжусь! Ты у меня очень аккуратный и основательный!»

Выслушав такую тираду, лидеры, которые были на мероприятии, посмеялись. Уходя с занятия, они получили задание попрактиковаться в семье говорить комплименты не за результат, а за действие. На следующий день один из лидеров говорит: «Валентин, это работает!»

«Что «это»?» — спрашиваю.

«Комплименты», — отвечает лидер.

Ребенок моей собеседницы учится в третьем классе, и у него на столе находится все: учебники по математике и по русскому, дневник, солдатики, пластилин, клей, краски! Все прежние попытки мамы привить сыну аккуратность ни к чему не приводили. А вчера, придя с занятия, женщина решила изменить тактику и сказала сыну: «Миша, сегодня у нас было занятие, где мы учились говорить комплименты, и я всем рассказала, какой ты у меня аккуратный мальчик, как ты на прошлой неделе навел на столе идеальный порядок и как я тобой гордилась». Миша с недоумением посмотрел на маму, пытаясь вспомнить, когда это он убирал, но потом, видимо, решил согласиться. Самое удивительное произошло потом: мама минут через 15 зашла к сыну в комнату и обнаружила на столе полный порядок!

Выданная авансом похвала принесла отличный плоды!

Еще один очень эффективный метод повышения уверенности в себе у дистрибьюторов — похвала при других.

Этот способ пригодится спонсорам, чтобы поднять уверенность в себе конкретного человека. Помните, во времена, когда в стране был дефицит, практиковалась такая система: в отдел приносят какой-то товар (то ли шапку, то ли сапоги), и сотрудники отдела тянут жребий, кому эти сапоги достанутся, кто сможет их купить. В одном таком отделе работала женщина, которой всегда везло. Все знали, что если что-то будут вытягивать, то это всегда достанется Наташе. Ее коллега мне рассказала, что она подошла к Наташе и попросила ее продать сапоги, если они ей не понравятся. Наташа ответила, что сапоги ей не нужны вовсе, но если жребий достанется ей, то, конечно, она отдаст его. Все тянут жребий — и кому, как вы думаете, достается жребий? Наташе! Наташе, которой сапоги даже не нужны! Почему же она их вытащила?

Ответ прост. В отделе работает 25 человек. Все знают, что если будут тянуть жребий, его вытащит Наташа. В коллективе сформирован ее образ как везучего человека.

Помните такую замечательную фразу: первую половину жизни мы работаем на авторитет, а вторую часть жизни авторитет работает на нас. Авторитет — это сформированное общественное мнение. Полжизни Наташа формировала общественное мнение о себе как удачливом человеке, а теперь 100 %-процентный авторитет (сформированное мнение) работает на нее.

Так вот, когда мы хвалим дистрибьютора при других, то повышаем его авторитет. И все, кто обратили на него внимание, — вложили в него энергию того качества, какой промоушн мы сделали этому человеку. Сказали, что он успешный рекрутер — и все уверены, что он успешный рекрутер. Сказали, что он великолепный продавец — о нем будут думать и говорить, как о великолепном продавце.

Если к вам в компанию позавчера подписался Николай Петрович, а сегодня пришел на школу по продажам и говорит наедине, что предложил своей соседке продукцию, она ничего не купила, но каталог оставила.

— Я правильно сделал, что оставил каталог? Что мне теперь делать? Забирать или забыть про него?

Судя по вопросам, уверенности у Николая Петровича практически нет, а страхов хоть отбавляй. И вы как мудрый спонсор, конечно же, скажете:

— Николай Петрович, вы отлично справились с работой. Именно так и нужно работать с каталогом. Отдать, ничего не рассказывая, и забрать через 24 часа. Я вас этому еще не учил — эта школа должна быть только на следующей неделе. Но вы все сделали правильно, с чем я вас и поздравляю! С такой решительностью и активностью вы, по-видимому, преуспеете в нашем бизнесе!

Похвалив за действие индивидуально, мы можем усилить эффект, похвалив человека публично, сказав во время школы: «Дорогие друзья, у нас в структуре появились таланты. Николай Петрович позавчера подписался, а вчера умудрился своей соседке оставить каталог, хотя занятия по работе с каталогом я планировал проводить только на следующей неделе. Давайте поаплодируем человеку, который интуитивно начал работать правильно, и, по-видимому, это будет у нас мастер работы с каталогом».

Когда спонсор похвалил дистрибьютора наедине, он, конечно, повысил уверенность Николая Петровича в том, что он все делает правильно, но когда еще 20 человек посмотрели на него как на талантливого, решительного, активного человека, уверенности у него стало в 20 раз больше. И теперь Николай Петрович не только пойдет забрать каталог у своей соседки, а, скорее всего, прихватит еще десяток, потому что, если делаешь все правильно, почему бы не повторить это многократно?

Обращаю ваше внимание на один нюанс: ни в коем случае нельзя сравнивать людей между собой. Иногда спонсор, чтобы поощрить одного человека и одновременно повысить уровень мотивации у других, хочет сказать примерно следующее: «Вот видите, дорогие друзья, Николай Петрович только три дня назад подписался и уже отдал каталог соседке. А сколько каталогов раздали вы?»

Мотивы спонсора, сказавшего такую фразу, вполне понятны: повысить и у остальных дистрибьюторов желание раздавать каталоги. Только люди, которых сейчас сравнили с успешным человеком, причем не в их пользу, думают: «Если бы эта «редиска» Николай Петрович, дай Бог ему здоровья, вчера не отдал каталог, мы бы сейчас были нормальными людьми. А так мы — второй сорт. Выскочка!» И вместо дополнительной мотивации создается противопоставление и конфликт.

У нас есть единственная возможность сравнивать: себя вчерашнего с собой сегодняшним, Николая Петровича вчерашнего с ним же сегодняшним. Как только мы начинаем сравнивать людей с кем-то другим — неизбежно для кого-то сравнение перерастает в негатив, а вместо того, чтобы повысить уверенность человека в себе, мы понижаем ее.

Листок на спине

Это отличный психологический прием повышения уверенности в себе, который очень легко применять во время проведения школ, на занятиях в офисе.

Каждому дистрибьютору выдается лист бумаги формата А4 и булавочка, чтобы лист можно было прикрепить себе на спину. Как только все прикрепили, выдается задание: в течение 15 минут свободно ходить по залу, подходить к каждому человеку и писать ему на спине комплимент. Естественно, человек не видит, что ему пишут на спине.

По окончанию времени вы просите снять лист и прочитать то, что там написано. Комплименты в свой адрес, конечно, читаются с воодушевлением и восторгом! Затем вы говорите: «Отлично, техника закончена, теперь можно листочки выбросить...» И ни один человек еще никогда не выбросил свой листочек, потому что на нем — концентрированная уверенность в себе! Если человека похвалить сегодня, этот комплимент его будет поддерживать день, два, максимум неделю — столько, сколько он будет похвалу помнить. Как только он его забыл — комплимент перестает работать, тогда как, написанный на листочке, комплимент не теряет свою силу. Его можно достать хоть через 10 лет, прочитать — и воодушевление будет точно таким же!

Белый стул с крыльями

Это шикарная техника, которая повышает уверенность в себе в десятки раз, она буквально «накачивает» участников ударной дозой уверенности в себе! Она хороша, когда вам нужно очень быстро для чего-то «зарядить» дистрибьюторов: когда они впервые выходят на «холодные» контакты или в первый раз проводят презентацию, или впервые занимаются телемаркетингом. Ее проводят перед тем, как отправлять дистрибьюторов на решительные действия.

Для ее проведения нужно поставить стулья по количеству участников в круг, а дополнительно поставить один свободный. Мы его условно называем «белый стул». Попросить людей сесть на стулья по кругу, а одного человека — на «белый» стул. Тот, кто сидит на «белом» стуле, должен молчать. Остальные по очереди должны отвечать на вопрос: «Что мне нравится в этом человеке?»

Есть технологический нюанс — упражнение занимает очень много времени. Если в кругу сидит 20 человек, и каждый высказывается по минуте, то на каждого человека нужно 20 минут, умножаем их на 10 человек — и уже получается 200 минут. Три часа — это очень много, учитывая то, что никаких действий не происходит. Поэтому упражнение нужно проводить быстро, небольшими группами (7–8 человек), а если у вас 15 человек, то можно сделать, чтобы первые номера высказывались, а вторые просто слушали, и наоборот.

Знакомый рассказал историю о том, как он использовал это упражнение во время школы по приглашению в бизнес. После того как школа окончилась и техника была проведена, началось совершенно невероятное: участники совершили рекордное количество звонков клиентам, телефон спонсора раскалился от количества желающих получить совет, люди звонили, задавали вопросы, интересовались, как лучше провести встречу, что сказать вначале, как закончить, как ответить на то или иное возражение... Одним словом, работа шла полным ходом. У участников тренинга горели глаза, энтузиазма было море, энергии и действий океан — результаты превзошли самые смелые ожидания!

Так произошло потому, что энергию для действий они получили в результате упражнения «Белый стул с крыльями». До упражнения им рассказали о приглашении в бизнес, после — как это делать, а во время — дали энергию. Что же еще с ней делать, как не работать!

Регулярно применяя техники повышения уверенности в себе на школах и в индивидуальной работе, вы поможете дистрибьюторам развить свои способности, научиться принимать решения и действовать!