Впервый раз на «холодные» контакты

Автор: Николай Заговора

Дорогие читатели, сегодня я хочу поговорить с вами о «холодных» контактах. «Холодные» контакты для новичка — и добро, и зло одновременно. Хорошо, если новички отправятся осваивать этот метод, будучи подготовленными (самостоятельно или спонсором), сделают все правильно и получат результаты. Но, как показывает практика, так случается далеко не всегда. Попробовав раз-другой, люди убеждаются, что «холодные» контакты не работают, и больше никогда ими не занимаются. Мотивировать их снова будет очень и очень сложно, поэтому очень важно заранее правильно подготовить человека. В чем состоит подготовка? Первое, что мы должны сделать, — это выявить мотивацию.

Прежде чем начать тренировку, нужно найти у новичка энергию, выяснив, какие поощрения принесут ему радость. Мы спрашиваем, чем бы человек хотел себя порадовать: шоколад, пирожное, маникюр, новая прическа… То, чего ему хочется, но он не всегда может себе позволить. Первый раз можно вложить более серьезную сумму, чтобы приз был желанным. Будет желание — будет и энергия.

Мы ставим перед новичком условие: час «холодных» контактов — и мы идем есть пиццу или делать маникюр. Думая о конкретной награде, а не о призрачном пока еще финансовом благополучии, человек не обращает внимания на отказы. Час работы проходит быстро и с радостью. Позже мы передаем инициативу поощрений в руки самого человека, учим его награждать себя самостоятельно.

Итак, вооружаемся анкетами и приступаем к работе.

ОПРОС ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ

Добрый день, я ___________________ ,

представитель компании _______________

провожу социологический опрос по теме:

«Финансовая обеспеченность жителей нашего города»

«Курс молодого бойца»

Прежде чем новичок выйдет на улицу общаться с людьми, он должен пройти «курс молодого бойца».

При обучении приемам единоборств учитель сначала легко и не больно демонстрирует их на одном из учеников, а потом рассказывает, что именно ученики сейчас увидели: вот это был захват, а вот это бросок. Точно так же нужно обучать «холодным» контактам. Сначала сами задаете новичку вопросы, а потом по пунктам рассказываете, что он увидел, обращаете внимание на принципиальные моменты. Последнее очень важно, потому что когда новичок в тренировочной форме отвечает на ваши вопросы, ему все кажется простым и понятным, но как только инициатива переходит в его руки, обнаруживается непонимание важных моментов. Итак, на что обязательно следует обратить внимание новичка.

Любой разговор начинается с приветствия, после которого важно посмотреть человеку в глаза, тем самым установив визуальный контакт. Только услышавответное приветствие, можно просить разрешения на разговор. Попросив разрешения, мы снова останавливаемся и ждем ответа. Продолжать говорить без разрешения человека неэтично. Получив согласие, мы имеем право начать анкетирование. После того, как мы задали первый вопрос, наша задача — поблагодарить человека за ответ, сделать комплимент и после этого перейти к следующему вопросу. После каждого вопроса мы должны смотреть в глаза человеку в ожидании его ответа.

Анкетируя человека, нужно быть максимально внимательным, чтобы понять, что стоит за ответом. Понять, а выводы как-то для себя отметить. Обратите внимание вашего подопечного на то, что он не участвует в дебатах. Поэтому его задача — слушать человека, чтобы узнать его приоритеты и интересы. Независимо от того, согласен он с ответом или нет, он должны его принять и обязательно поблагодарить человека.

Самым трудным для новичков оказывается просьба сообщить контактный телефон. Этот вопрос — индикатор уверенности в себе. Если собеседник вместо ответа начинает задавать вопросы, это значит, что новичок не уверен в себе и в том, что телефон ему дадут. Такие колебания улавливаются на интуитивном уровне, и собеседник сразу психологически закрывается. Поэтому задача новичка — собрать в кулак всю свою уверенность и спокойно попросить контактный телефон, сделав после этого паузу, и ждать ответа, глядя в глаза. Еще одна тонкость. Поскольку пауза в разговоре может восприняться как неуверенность, можно добавить к просьбе разъяснение: «Оставьте свой контактный телефон, для того чтобы мы могли с вами связаться и договориться о встрече в другой день».

Первый экзамен — «теплый»

После того, как все тонкости разъяснены, мы должны предложить новичку самому проанкетировать нас. Первый раз стараемся отвечать на его вопросы максимально комфортно, так, как будто он встретил идеального клиента. Поддерживать его и подбадривать. Это нужно для того, чтобы он запомнил схему. Потом, если все было хорошо, предлагаем опросить нас еще раз. Теперь уже ведем себя немного жестче, а в третий раз начинаем задавать вопросы, интересоваться деталями. Наша задача — показать новичку все возможные варианты ситуаций на улице. В итоге мы проводим вместе 10–12 диалогов, хотя иногда бывает достаточно 3–4, если у человека все хорошо получается.

После каждого диалога нужно подвести итоги: поощрить, похвалить за то, что получилось хорошо, а в проблемных местах предложить правильный вариант. Помните, что нельзя отчитывать и ругать, нельзя забирать энергию и ронять достоинство человека.

«В бой идут одни старики»

Итак, желание найдено, энергия есть, тонкости рассказаны, тренировка проведена — теперь можно идти «в люди». На улице первый контакт должен сделать лидер. В своей практике я даже стараюсь специально провести его так, чтобы мне отказали, чтобы новичок понимал — случиться всякое может даже с профессионалами. После этого можно разделить ответственность — к примеру, лидер разговор начинает, новичок продолжает. Сделали так несколько раз, потом можно отдать инициативу в руки новичка.

«Работа в связке»

Спонсору важно понимать, что когда начинающий консультант делает свой первый контакт, и неизбежно совершает ошибки, ни в коем случае нельзя его останавливать. Все, что вы можете делать, — это мысленно его подбадривать, но не вмешиваться. В крайнем случае, если вы видите, что консультант окончательно «завис», попал в тупик и не знает, как из него выйти, можно вмешаться и помочь. После того, как первый самостоятельный контакт проведен, новичка нужно еще раз подбодрить, похвалить за то, что получилось хорошо, и отметить пару моментов, которые нужно улучшить. Не стоит улучшать все. Москва не сразу строилась, и человеку сложно помнить сразу о нескольких вещах, над которыми нужно работать. После того, как вы убедились в том, что новичок справится сам, вы расходитесь, и он делает свои «холодные» контакты, а вы — свои.

Надеюсь, эта информация будет способствовать увеличению количества ваших клиентов и партнеров.