«Холодные» контакты? легко!

Автор: Николай Заговора

«Холодный контакт» — это момент обращения консультанта или менеджера компании к незнакомому человеку или группе незнакомых людей с предложением товара, услуг или партнерства в бизнесе. В этот момент рядом с консультантом нет никого, кто бы его представил, поэтому нужно сделать это так, чтобы не только сам консультант чувствовал себя уверенно и свободно, но и потенциальный покупатель его услышал и захотел купить предлагаемые услуги или товар.

Метод работы на «холодных» контактах очень распространен, он дает хороший эффект, но, как правило, новички боятся его использовать, их пугает перспектива «приставать на улице к незнакомым людям». Но, во-первых, кто сказал, что «холодные» контакты — это только работа со случайными прохожими на улице? А во-вторых, такое мнение тем более странно, что вся наша жизнь, по сути, сплошные «холодные» контакты.

Кого человек видит первым, едва появившись на свет? Врача или акушерку, принимающих роды у его матери. Заметьте, это совершенно незнакомые ему люди, но он контактирует с ними — чем не «холодный» контакт! Человек подрастает, идет в садик, в школу, выходит на улицу, во двор — и повсюду ему приходится вступать в контакт с незнакомыми людьми.

Мы заходим в магазин рядом с домом, чтобы купить на ужин сыра и батон, но вместо знакомой продавщицы видим за прилавком нового человека — разве мы разворачиваемся и уходим? Нет, мы без проблем контактируем с незнакомым человеком. Разве мы ищем знакомых, чтобы передать деньги за проезд в городском транспорте? Совершенно спокойно мы обращаемся к соседу: «Передайте, пожалуйста, за проезд».

Ежедневно жители городов вступают в «холодные» контакты с десятками незнакомых людей. Но когда они слышат совет спонсора выйти на «холодные» контакты, чтобы увеличить свой товарооборот, найти новых клиентов или партнеров, у многих словно что-то переключается в сознании, и воспользоваться полезным советом более опытного товарища бывает нелегко.

Так что же такое «холодные» контакты и что надо знать об этом методе работы?

1. Случайные «холодные» контакты

Такие контакты не планируют заранее, они возникают при случайном стечении обстоятельств. Но к такому повороту событий надо быть готовым и вовремя вступить в контакт.

Например, спонсор вместе с дистрибьютором едут после семинара компании из Киева в Харьков. Сидя в купе, они живо обсуждают подробности мероприятия, планируют дальнейшую работу в структуре и вдруг замечают, что соседи внимательно прислушиваются к их разговору. «Вам интересно?» — «Да». Теперь в разговоре участвуют все пассажиры. Если времени достаточно (более трех часов), к концу поездки в купе будет не двое сотрудников компании, а четверо.

Или такая история. Консультант компании едет за границу, ей нужен загранпаспорт. В паспортном отделе очередь. Делать нечего, девушка садится, вытаскивает каталог с продукцией и начинает его листать. Кто-то из сидящих рядом заглядывает ей через плечо. «Вам интересно?» — «Да». — «У меня есть еще один, возьмите, чтобы Вам было удобнее смотреть». Девушка достает каталог, завязывает разговор о преимуществах продукции, дает визитку. Кстати, весьма вероятный вариант — ей делают заказ прямо в очереди.

Но случайные контакты непредсказуемы, серьезный бизнес на них не построишь. Гораздо полезнее спланированные контакты, например, анкетирование.

2. Анкетирование

В самом начале моей сетевой карьеры я в течение двух недель позвонил всем знакомым из своего списка, и они рассказали мне все, что думают о сетевом бизнесе и моих предложениях. Тогда спонсор предложил мне выйти на «холодные» контакты. Я собрал все печатные материалы о компании, положил в сумку продукцию и вышел на улицу. Прежде чем решиться подойти к кому-либо, я минут двадцать собирался с духом; собравшись, с мрачной решимостью шагал к избранным мною людям, а они испуганно шарахались.

И только позже я понял: к людям надо обращаться уверенно, с улыбкой, но главное — что вы им предложите. Дело у меня пошло на лад, когда, побывав на тренинге, я узнал об анкетировании и начал применять его в своей работе. Теперь я выходил на улицу с готовым текстом анкеты, с улыбкой обращался к прохожим и говорил примерно следующее: «Здравствуйте, меня зовут Николай, компания такая-то проводит социологический опрос населения. Вы можете ответить на несколько вопросов?» И если человек соглашался, я зачитывал ему вопросы анкеты и записывал ответы. Собственно говоря, это классический способ проведения анкетирования. Его большое достоинство — ничего не надо придумывать на ходу: вы зачитываете готовые вопросы и записываете контактный телефон анкетируемого. Анкета экономит ваше время, а кроме того, даже неуверенному в себе человеку легко с ней работать.

3. Телефонный маркетинг

Еще проще работать на «холодных» контактах по телефону. Этот метод работы можно использовать, когда наступают морозные дни, и стоять на улице уже холодно. Каким образом работать? Например, ваш номер заканчивается на цифры 345, вы набираете 346, 347, 348 и предлагаете ответить на вопросы анкеты по телефону. В чем преимущества такой работы? Во-первых, сидеть у телефона комфортнее, чем стоять на улице, во-вторых, многим новичкам легче общаться с потенциальным клиентом, когда они его не видят, в-третьих — сделать несколько звонков по телефону можно в удобное для вас время, для этого необязательно освобождать полдня.

Пришла как-то в сетевую компанию женщина и говорит спонсору: «Мне все у вас нравится, все подходит, только времени у меня нет. С утра встаю, готовлю завтрак мужу и отправляю его на работу, потом детей отправляю в школу. Потом сама бегу на работу. Прихожу с работы — опять кормлю мужа и детей, проверяю уроки. Все это у меня заканчивается в 10–11 вечера. Вот и не знаю, как тут быть». Спонсор просмотрел распорядок ее дня и обнаружил, что у женщины на работе есть свободное время, но выходить из кабинета она не может. Тогда он предложил ей заняться телефонным маркетингом — делать до 50 звонков в день. Через три недели женщина позвонила и попросила увеличить ее задание до 100 звонков, так как на пятидесятом она только начинает входить во вкус. Спонсор ей разрешил. За полтора года эта женщина построила структуру и уволилась с бывшей основной работы.

4. Листовки

Существует еще один метод работы на «холодных контактах» — листовки или «раздавашки». Обычно в них содержится рекламный текст о продукции или услуге, а в конце указаны имя сотрудника компании и контактный телефон. Правда, результативность анкетирования все-таки выше, чем у листовок, потому что там вы лично общаетесь с людьми и успеваете их заинтересовать. И все-таки листовки — один из самых замечательных методов «холодных» контактов. Одно из его преимуществ в том, что прохожий, которому вы даете листовку, не только сам читает и запоминает ее, но и потом пересказывает знакомым ее содержание.

Однажды группа лидеров сетевой компании приехала в другой город открывать новый регион. Представительство компании работало здесь четыре года, но они решили создать свою структуру. Сняли квартиру под офис, и уже через 3–4 недели все центральные улицы и дома были буквально засыпаны листовками. Один из местных жителей говорит на работе: вот, мол, засыпали листовками весь подъезд, а другой ему в ответ, мол, и у нас то же самое, даже в дверные ручки вложили листовки! Третий, вступив в беседу, рассказал, что его соседка позвонила по телефону, который был указан на листовке, и пожаловалась на неудобства. Там извинились, все ей объяснили и предложили прийти в офис, чтобы получить скромный подарок за неудобства. Она решила пойти и посмотреть, что же там такое? Пришла, подарок ей понравился, попробовала другую продукцию — тоже понравилось. И тут кто-то из собеседников вспомнил, что его соседка не только пробовала продукцию, но давно уже работает в этой компании, и ей нравится.

В итоге листовки вместе с другими методами сработали так, что те, кто приехал из другого города, за 4 месяца обошли по количеству клиентов и объему продаж тех, кто работал здесь 4 года!

Надеюсь, вы убедились, что метод «холодных» контактов — это надежный и удобный способ быстро построить свою структуру, привлечь в компанию новых клиентов и партнеров по бизнесу. Дело только за вами, выбирайте наиболее удобный для вас прием работы — и пусть вам сопутствует удача! И очень скоро вы скажете новичкам сетевого бизнеса: «Холодные» контакты? Это ведь так легко!»