Выяснение истинных проблем клиента

Мы с вами любим продукцию для здоровья и принимаем ее. Но как быть с людьми, которые о ней еще ничего не знают?

Вам, наверняка, известно, что люди платят только за решение своих истинных проблем или осуществление истинных желаний. Истинная проблема или желание — это желание или проблема, для решения которой человек готов действовать. Если мы хотим продать БАДы или другую продукцию для здоровья, то мы должны выяснить, какие проблемы илипотребности клиента можно решить с ее помощью. И только потом предлагать продукцию. Клиент не только приобретет все, что ему действительно необходимо, но и будет очень благодарен человеку, который сделал это предложение. А мы, как продавцы, приобретем не только благодарного клиента, но и получим прибыль.

Как же выявить истинную проблему? Проявляя истинный интерес к человеку!

Помните, что предлагать продукцию следует только тогда, когда мы выяснили, что проблема действительно истинная. Поскольку иногда нам кажется, что у человека существует та или иная проблема, но сам он так не считает:

«В одной из компаний появилось новое великолепное средство для роста волос. Дистрибьютор, купив два флакона, направился к выходу и (о, чудо!) напротив здания увидел двух беседующих лысых мужчин. Радостный, он подошел к ним и рассказал, что в компании появилось прекрасное средство от облысения. Один из мужчин обрадовался, достал деньги и купил, а второй с удивлением посмотрел и ответил: «Какое средство от облысения! Да я вчера выбросил последнюю расческу!» Как оказалось, у одного из мужчин это было истинной проблемой, а у другого — нет. Скажите, популярный телеведущий Влад Яма согласится приобрести подобное средство? Вряд ли. Разве что, если решится изменить свой имидж.

Истинными проблемами современных людей могут быть проблемы со здоровьем, в том числе связанные с отношением работодателей к «уходам на больничные» и риском потерять работу. Это могут быть проблемы с полноценным питанием в течение рабочего дня или в командировках, проблемы с лишним весом и синдромом хронической усталости.

Это могут быть желания человека улучшить свой внешний вид, фигуру, желание выглядеть и чувствовать себя гораздо моложе своих лет, желание больше успеть и дольше прожить полноценной и счастливой жизнью. Выяснить истинные проблемы и желания клиентов можно, задавая вопросы. Именно вопросы часто помогают человеку осознать, что та или иная потребность или проблема у него существует.

Отрывок из книги

Е.Демченко