Еще одно правило успешных продавцов

Автор: Валентин Ковалев

Друзья, среди правил успешных продавцов есть такие:

– Ты обязан нравиться клиенту.

– Прояви заботу о клиенте.

— Дай клиенту больше, чем он заплатил.

Когда мы, обучая людей продажам, вспоминаем и оговариваем эти правила, все логично. Если продавец нравится клиенту и проявляет о нем заботу, то, естественно, клиентов у него больше, следовательно, и больший успех в сфере продаж.

Существует еще одно правило: «Покупай лучшее, что позволяет твой карман». Оно как будто бы напрямую не связано ни с клиентами, ни с продажами, тем не менее, успешные продавцы обращают на него внимание.

Почему?

Дело в том, что продажи — это способ получения денег в некоторых профессиях. А то, что мы достойны денег, говорит о том, будут ли у нас эти продажи успешными или нет. Если мы хотим, чтобы все наши продажи были максимально успешными, то должны дружить не только с клиентами, но и с… деньгами. По сути, правило «Покупай лучшее, что позволяет твой карман», говорит о том, правильное ли у вас отношение к деньгам. Если правильное, то деньги к вам приходят. Если вы продавец, то деньги к вам приходят через продажи, и ваш товарооборот, естественно, увеличивается.

Вспоминаю клиентку, которая рассказывала: «Если у меня есть деньги и мне понравился костюм, я покупаю его, ни о чем не думая! Если мне хочется купить сумочку и есть на это деньги, я смело покупаю, никогда себе не отказывая. При этом у меня бывают дни, когда я продаю продукцию на $400!»

Похоже, у нашей клиентки очень правильное отношение к деньгам. Разберем фразу «Покупайте лучшее из того, что позволяет ваш карман» внимательнее. Лучшее не из того, что есть вообще в мире, а из того, что позволяет ваш кошелек. Если есть сумочка за $200, и у вас есть эта сумма, вы ее покупаете, проблем нет. Это идеальное решение! Если сумочка стоит $400, а у вас есть $200, и вы ее покупаете, – это неправильно. Вы вынуждены брать кредит и платите еще больше.

Если же у вас есть $200, а вы пожадничали и купили сумочку за $100, то Природа понимает: что бы вы ни хотели, все равно купите вдвое дешевле! И когда после покупки сумочки за $100, вы увидите шубку за $2000 и захотите ее купить, Природа ответит: «Хорошо, вот тебе $1000 и не парься!» И вы обижаетесь: «Ну вот, продажи не идут, поток денег уменьшился! Почему?» Природа знает, что вы все равно не купите то, о чем мечтаете, купите что-нибудь подешевле. Поэтому на «подешевле» денег и отпускает.

У классиков коучинга есть классная фраза: «Если ты постоянно выбираешь второй сорт, природа постепенно к этому привыкает и перестает предлагать тебе люкс».

Так вот, если наш ключевой бизнес — это продажи, а для наших новичков-дистрибьюторов — это главный бизнес, пока еще у них нет большой структуры, и они начинают экономить на себе, у них ухудшаются продажи. Не потому, что они неправильно продают, а потому, что деньги не хотят к ним приходить.

Поэтому правило «Покупайте лучшее из того, что позволяет ваш карман» как раз и говорит о том, достойны вы денег или нет. Если вы четко это правило выполняете, деньги к вам будут приходить.

Недавно один из участников «Школы инвестора» прислал мне домашнее задание. Задание звучало таким образом: «Пришлите две истории, в одной из которых расскажите о случае, когда вы экономили деньги, и они от вас уходили. А во второй расскажите, когда не экономили, и деньги от вас не уходили». Вот что рассказал участник: «Полтора месяца назад хотел купить новые кроссовки  за $160. Деньги пришли буквально сразу. Но все-таки пожалел их купить, и на следующий день я эту сумму потерял! Еще не зная этого закона, я его почувствовал и понял по-своему. И буквально вынудил себя потратить приблизительно такую же сумму в ресторане. Чем сделал еще большую глупость, так как через пару дней пришлось еще раз выделить на непредвиденные расходы почти такую же сумму. Вот так дорого мне обошлись некупленные до сих пор кроссовки!»

Вторая история от этого же автора: «Я переехал в другой город, купил квартиру с голыми стенами, без мебели, техники. Покупал быстро, чтобы не ночевать в отеле. После этого у меня осталось $100, вообще последние деньги. На полу спать не хотелось, и я на них купил кровать. Утром даже есть не на что было! Звонок от родителей: «Приезжай к нам, обмоем квартиру!» Я поехал, наелся от пуза! И тут отец мне говорит: «Помнишь, ты как-то выручил меня так, чтоб мать не знала? Вот должок вернуть хочу!» И отдает $150. Я пошел и купил стол, два стула, продукты на ужин. В этот же день мне перечислили $450 со старой работы. Якобы я отпуск не отгулял, а у них проверка должна приехать, и они срочно всех «закрывают». Нашли, что мне не выплатили указанную сумму. На эти деньги я заказал кухонную мебель. Так за полторы недели я купил холодильник, обставил кухню, ванную комнату, коридор и две комнаты!»

Так вот, во второй раз, смело тратя существующие деньги на необходимые расходы, автор поступал правильно. И деньги к нему приходили. Причем не только от нынешней работы, продаж, но из разных источников: от родителей, друзей, бывших работодателей. Если предположить, что он занимался бы только продажами, очевидно, что в эти дни у него был бы бум продаж.

Дорогие друзья! Для того чтобы быть успешным продавцом, умение продавать, умение выявлять потребности клиентов и отвечать на возражения очень важны. Но если мы при этом «не дружим» с деньгами, а вернее сказать, деньги «не дружат» с нами, потому что мы на себе экономим, то не все клиенты будут у нас покупать. Они выслушают, все им у нас понравится, но покупку они делать не станут. А через два дня, встретив другого дистрибьютора вашей же компании, скажут: «Я уже слышал о вашем продукте, сегодня готов все это купить!»

Так вот, чтобы такой отложенной покупки у ваших клиентов не было, давайте придерживаться правила «Покупайте лучшее из того, что позволяет ваш карман»: есть деньги, покупайте, нет денег — покупать не стоит. Если денег нет и вы ничего не покупаете, то и закон вы не нарушаете. Если у вас меньше денег, а вы покупаете более дорогую вещь, вы создаете себе финансовую проблему. А вот если деньги есть и есть вещь, которую вы хотите приобрести, – смело совершайте покупку! Знайте: на следующую желанную покупку деньги снова придут. И если главный источник вашего дохода — продажи, то продажи будут идти как по маслу!