Инструмент влияния 2 в 1 = метафоры и истории
Один из самых важных методов продвижения своей идеи в интернет – использование метафор. Это кратчайший путь к подсознанию. Метафоры чаще представляют собой визуальный образ, но бывают и звуковые, и обонятельные.
Здорово об этом пишет в своей книге Гэд Томас «4D_branding».
Один из величайших прорывов в нашей цивилизации произошел благодаря метафорам. Говорят, Эйнштейн использовал метафоры при разработке теории относительности. Как-то он прилег днем, и ему пригрезилось, что он едет верхом на солнечном луче, а еще он рассказывал, что, спускаясь на лифте, подпрыгнул, чтобы лучше представить, как ключи в карманах будут двигаться относительно брюк и его самого.
Мы часто прибегаем к метафорам: мы говорим «жизнь - это клумба с розами» или «наш проект рулит», или «мы можем преодолеть возражения», или «мы встали на путь достижения целей». Метафоры могут представлять собой отдельные слова, предложения, выражения или рассказы. Через удачно придуманные метафоры и рассказывание историй мы справляемся с переменами и воздействуем на людей в новом направлении.
Образцом этого подхода может служить Милтон Эриксон. Эриксон был прикованным к инвалидной коляске гипнотизером и врачом, а также мастером персональных изменений и мастером метафор. Вот одна из его историй:
Однажды незнакомая лошадь случайно забрела во двор дома, где жил ребенком. Никто незнал, откуда эта лошадь пришла, поскольку на ней не было никаких опознавательных меток, по которым это можно было бы установить. О том, чтобы оставить ее себе, не могло быть и речи, - она явно кому-то принадлежала. Мой отец решил отвести ее домой. Он сел верхом, выехал на дорогу и просто доверился инстинктам лошади, думая, что они приведут ее домой.
Он вмешивался, только когда лошадь сходила с дороги пощипать траву или побродить в поле. Тогда отец твердой рукой возвращал ее на дорогу. Таким образом лошадь скоро вернулась к своему хозяину. Хозяин очень удивился, когда снова увидел свою лошадь, и спросил моего отца: «Как вы узнали, что эта лошадь пришла отсюда и принадлежит нам?»
Отец ответил: «Я не знал, лошадь знала! Все, что я сделал, это не дал ей сойти с дороги».
Эта метафорическая история и о том, как надо внедрять свою идею. Вы - тот самый человек, который не дает людям сойти с дороги. Суть ваших действий – помочь читателю остаться на дороге, хотя вокруг много травы и манящие луга. Чтобы он никогда не отклонялся от выбранного пути к успеху.
Другой не менее полезный и мощный способ оказания влияния – рассказывать истории, иллюстрирующие разные стороны вашего проекта.
Ингвар Кампрад, основатель IKEA, родился в очень бедной части Швеции, в провинции Смоланд. Ее жители имеют репутацию людей скупых, бережливых и старающихся несколько раз использовать все, что только возможно. Загоны для скота жители Смоланда сооружают не из дерева, а из камней, убранных с полей. Образ этих незамысловатых каменных оград помог Кампраду в описании того, как он видел свой проект, душу и духовную сущность своей компании.
Лучшие менеджеры мира рассказывают истории для передачи важных мыслей. К примеру, руководитель GeneralElectric Джек Уэлч - искусный оратор, чьи автобиографические истории дополняют его притягательный образ лидера. Обращаясь к работникам GE, он называет гигантскую корпорацию GE «продуктовой лавкой», чтобы донести до них свое видение брэнда, заключающееся в индивидуальном сервисе и простоте маленькой фирмы, в то время, как GE - это корпоративный гигант. А еще он сдабривает выступления рассказами из своей жизни. Одно воспоминание детства иллюстрирует, как он учился упорству у своей матери и в результате преодолел заикание. Маленький Уэлч и его мать ездили на станцию забирать отца, работавшего на железной дороге. Поджидая его, они сидели в темноте и разговаривали. Мать не желала смириться с его заиканием и учила его заниматься своими делами так, как будто он говорил без запинок.
Подобных примеров много и у других бизнес-лидеров, включая Дэвида Паккарда, одного из основателей Hewlett-Packard, и Рэя Кро-ка из знаменитой компании McDonald's. Их всех объединяет способность дать бизнесу человеческое лицо. Многие талантливые предприниматели прибегают к собственному опыту, вспоминают детство и юность, чтобы на этой основе выразить свою мысль, свое видение брэнда. Это очень хороший прием, вы тоже можете им воспользоваться. Покопайтесь в памяти и вспомните сюжет, который бы мог эмоционально выразить суть вашего брэнда (и вашу суть, как хранителя брэнда).
Но, главное, скажите себе, что вы не только можете, но и хотите это делать.