Горячая линия: вопросы рекрутинга

Сегодня на вопросы читателей отвечает бизнес-тренер Центра Валентина Ковалева Татьяна Сафонова

Вопрос №1: Что включает в себя умение «дорого себя продать»?

Ответ: Часто на семинарах компаний звучит фраза: научитесь «дорого» себя продавать! Что это означает? На тренинге «Искусство презентации» затрагивая эту тему, мы говорим, прежде всего, об имидже человека. «Продать» себя — это значит, понравиться клиенту, оставить о себе такое впечатление, чтобы человек ЗАХОТЕЛ продолжить с вами общение, почувствовал в вас профессионала. «Дорого себя продать» — это получить безусловную преданность клиента во время общения с вами и уверенность в том, что только у вас и только с вами он успешно решит все свои проблемы и станет успешным человеком. Имидж включает в себя две составляющие: внешний образ (одежда, ухоженная внешность, аксессуары) и внутренний (принятие клиента, вера в успех и достойное уважительное отношение к себе и своему предложению). Наработка внутреннего имиджа, или эволюция личности, это лидерский подход, который приводит к зрелости личности. Конечно же, на начальном этапе работы над собой легче и проще наработать внешний имидж. И если человек меняется только внешне, а внутренне остается прежним, он может потерять свой авторитет в глазах аудитории.

Приведу несколько примеров. Лектор выходит на сцену и, говоря о собственном успехе, показывает на ботинки и озвучивает их стоимость: 1500 у. е. Второй выступающий, позиционируя себя успешным лидером, рассказывает о том, что проходил обучение стоимостью 1000 у. е. в день, поэтому теперь учиться нужно ТОЛЬКО у него. После семинара о выступающих звучат следующие отзывы: первый хвастался, у второго — непомерная гордыня. Если же человек развивается гармонично, и внутреннее состояние соответствует внешним проявлениям, то результат всегда положительный. На семинаре известного спикера по привлечению денег в свою жизнь и управлению финансовыми потоками (при этом он является негласным долларовым миллионером, который все предложенные технологии пропустил через себя) он ни слова ни сказал о том, какая стоимость его одежды и на каком автомобиле он приехал, а после семинара участники сошлись во мнении, что этот человек просто излучает богатство, смотришь на него и просто чувствуешь финансовый успех. И у такого человека хочется учиться! «Дорого себя продать» — это так поставить себя в общении с другими людьми, чтобы они ЗАХОТЕЛИ купить продукт именно у вас, стать именно вашим дистрибьютором, когда именно ваше мнение будет для них иметь ключевое значение!

Что делать?

Научитесь ценить и уважать, прежде всего, себя и свое предложение, развивайтесь и пусть людей вдохновляют ваши результаты, а не просто красивые слова. Людей привлекает зрелая личность с хорошим практическим опытом за плечами, а дорогие атрибуты – лишь следствие, которое подчеркивает значимость человека, а не причина, по которой его следует любить. Принимайте себя такими, какие есть и стремитесь к лучшему. Откажитесь от критики в свой адрес, говорите себе комплименты, с уважением глядя на себя в зеркало. Если при таком обращении к себе, вам сложно получать удовольствие, пройдите тренинги по любви к себе или по уверенности в себе, смотрите видео успешных лидеров, перенимайте их манеру общения. Помните, люди дублицируют в общении с вами ваше отношение к себе! Станьте самым главным человеком в своей жизни, чтобы привлечь к себе команду единомышленников

Вопрос №2: Как на встрече докопаться до истинных желаний потенциального партнера?

Ответ: На индивидуальной встрече по бизнесу (рекрутинговой встрече) мы стараемся вызвать у человека осознанное желание активно строить бизнес. Мы пригласили человека на встречу, узнали о его ценностях и желаниях, и, основываясь на них, презентуем возможности бизнеса как способ реализации его желаний. И дальше картина встречи развивается по одному из сценариев.

1. Если озвученные в процессе беседы желания человека оказались истинными, то он с первых дней будет активно действовать в бизнесе и обучаться в компании, работая на перспективу.

2. А если желания не истинные, то либо не подпишет контракт, либо сразу появятся отговорки, либо будет создавать видимость работы и находить причины отсутствия действий и результата. Спонсор же уже на встрече может сэкономить свое лидерское время, убедившись в истинности желаний и целей человека и избавив себя от дальнейших обманутых ожиданий.

Что делать?

Главная задача встречи — убедиться, что желания, озвученные человеком, являются истинными для него, и для этого на встречах используют проверочные вопросы. Задают их после того, когда человек уже озвучил свои желания и ожидания. Это может быть желание зарабатывать больше, отдыхать за границей, позволить себе более качественную одежду, оплатить обучение ребенка, рассчитаться с долгами, купить машину и т. д. Важно, чтобы в проверочном вопросе прозвучал призыв к действию. Например: если я покажу вам, как, сотрудничая с нашей компанией, вы сможете оплатить обучение ребенка (отдыхать за границей), вы готовы начать действовать? Иногда дистрибьюторы используют формулировку: если я покажу, как благодаря работе в нашей компании вы сможете зарабатывать желаемую сумму денег в месяц, вы готовы ради этого пожертвовать своим свободным временем? Или: …чем вы готовы пожертвовать? Мне не нравится, когда в вопросе звучат слова: «жертва, жертвовать», но это мое личное субъективное отношение к подобным словам. Для меня важно быть уверенной, что человек готов действовать, а будет ли он от чего-то отказываться или станет более эффективным, это второй вопрос, и он решается в процессе действий человека в бизнесе.

Если ответом на проверочный вопрос будет: я готов только подписать соглашение и больше ничего, или я хочу получать в компании такие деньги, но не могу уделять больше часа времени в неделю — то желание человека скорее всего не истинное и проявлять активность в компании человек не будет. А вам на выбор: или «копаем» дальше этого человека, или… СЛЕДУЮЩИЙ!