Развлекать нельзя провоцировать

Киев. Корпоративное мероприятие. В зале несколько сотен человек. В первых рядах — моя «банда» — группа молодежи, с которой я работал последние полгода. Сегодня их лидер — хрупкая девушка с железной волей — получает сертификат и значок от компании за первый серьезный лидерский ранг и самурайский меч лично от меня в знак признания ее лидерских качеств. 

А до этого был летний «захват» Днепра — два месяца семнадцать человек работали вахтовым методом в съемной квартире. Личные встречи почти круглосуточно, работа по социологическим опросам на улицах, стартовые тренинги каждую субботу. Круглые глаза пятнадцатилетней девушки после одного из упражнений на выход из зоны комфорта в «холодных» контактах: «Сережа, я поняла, все наши ограничения действительно в нашей голове!» Осенняя вылазка в Новосибирск, на корпоративную конвенцию. А потом — две поездки на лидерский форум в Египет. Ночные восхождения на гору Моисея по старой монашеской тропе, без верблюдов и толп пьяных туристов, в медитации и молчании. Радость и гордость за победы «банды», за их личностный рост и трансформацию.

Многое из того, что я вынес из того периода своей сетевой карьеры, я в последние годы воплощаю в качестве корпоративного консультанта, помогая различным сетевым компаниям создавать молодежные программы, привлекать в бизнес больше молодежи. Рынок и правила игры на нем меняются очень быстро, то, что работало вчера, уже не работает сегодня, и к молодежи это относится вдвойне!

Пару слов о названии этой статьи. Думаю, что каждый из вас помнит грамматическую задачку из первых классов школы: «Казнить нельзя помиловать», где перестановка запятой меняла смысл фразы на противоположный. Так и в сетевом бизнесе есть своя ключевая фраза: «Развлекать нельзя провоцировать». К сожалению, многие сетевые компании ставят запятую после первого слова, занимаясь эмоциональным и интеллектуальным «развлечением» своих дистрибьюторов, а потом удивляясь: почему у них не растут лидеры? С молодежью особенно важно поставить запятую после второго слова: «Развлекать нельзя, провоцировать!», постоянно выводя их из зоны привычного, из зоны комфорта, поднимая планки, приучая ко все большей самостоятельности и ответственности.

А теперь подробнее о работе с молодежной целевой аудиторией.
В этой работе я использую общую модель четырех каналов мотивации, но, естественно, с поправками на психологию молодежи. Что это за модель? В ее рамках все мотивационные импульсы раскладываются на четыре основных канала

• Желание и игра (младший детский возраст).
• Выгода и результат (старший детский возраст).
• Амбиции и победы (подростковый возраст).
• Ценности (возраст взрослости и зрелости).

При этом эмоциональный возраст, соответствующий тому или иному каналу, может быть вообще никак не связан с возрастом по паспорту. Наверняка вы встречали не по годам зрелых подростков и инфантильных взрослых, полных «детства в заднице» и подростковой упертости.

Как эта модель применима при работе с молодежью? На что имеет смысл обращать внимание и в каких формах и форматах его использовать?

Желание и игра. Сетевой маркетинг в целом злоупотребляет пассивной мотивацией и пассивным информационным обучением. То есть люди сидят в зале, и их часами «мотивируют» или часами впихивают в них «ценную информацию». Эта порочная практика поощряет инфантилизм сетевиков, превращает их в толпу великовозрастных «детей», смотрящих мультики или, разинув рот, слушающих учителя.

Для молодежной аудитории это особенно вредно, и только «послушные мальчики и девочки» могут это выдержать. А «послушный» дистрибьютор может быть и полезен на первом этапе своей сетевой жизни, но очень вреден впоследствии, так как неспособен взять на себя ответственность, не говоря уже о том, чтобы стать лидером.

Поэтому в работе с молодежью презентации должны заменяться стартовыми тренингами, своего рода тест-драйвом, в котором информация и мотивация сведена к минимуму, а акцент делается на выполнении большого количества конкретных практических заданий под руководством наставников. Выявление «мечт» и целей, умение правильно позиционировать свой опыт, умение сделать вывод и поделиться им, умение сделать промоушен своему наставнику, умение сделать план на месяц, умение дать и получить признание, умение выступить перед группой — все это новичок осваивает даже не с первого дня, а с первого часа своего знакомства с компанией. Осваивает на практике!

Выгода и результат. Молодежь приходит к нам в бизнес либо вообще без опыта наемного труда, либо с коротким опытом, который прекрасно показывает им, что в наемном труде лучше не задерживаться. Этот фактор важно использовать по максимуму, поэтому я с самого начала показываю новичкам, что такое активы в сетевом бизнесе, из чего они состоят, как приходить к остаточному доходу, какие шаги для этого нужно делать в первую очередь. 

«Взрослые по паспорту» люди приходят к нам с большим и тяжелым опытом наемного труда, и даже если на словах они хотят из него вырваться, наемный труд им уже «отформатировал мозг», они привыкли воспринимать свои деньги ежемесячными кусками зарплаты, а свое время и решения — принадлежащими реальным или воображаемым начальникам. Это форматирование очень непросто стереть.

То есть главными выгодами сетевого бизнеса для молодежи я позиционирую создание бизнес-актива, обучение предпринимательству и обретение лидерского мировоззрения за относительно короткие сроки — 6-12-18 месяцев.
(отрывок из статьи Сергея Всехсвятского, журнал «Мир-МЛМ» № 2(50)/2017 г.)