Похвала - метод воспитания уверенности

Дорогие читатели, как вы думаете, кто достигает большего успеха в MLM — бывшие продавцы или бывшие учителя? Как показывает практика, это бывшие учителя. Казалось бы, они не умеют продавать — а как можно достичь успеха в бизнесе прямых продаж, не продавая? Оказывается, учителя умеют воспитывать людей. В школе — маленьких детей, в институте — юношей и девушек, а в MLM они учат уже взрослых людей быть лидерами.

Как известно, основные лидерские качества — это умение брать на себя ответственность, быть действенными и уверенными в себе. К счастью, эти качества, как и любые другие, могут быть воспитаны. И в этой статье я расскажу о простых способах, которые позволят спонсору воспитать уверенность в своих дистрибьюторах.

Одним из самых простых методов воспитания является похвала или комплимент.

Похвала

Суть этого способа в том, что, отмечая в человеке какое-то достоинство, мы вселяем в него уверенность в том, что он это может. Большинство людей часто хвалят детей, говорят комплименты любимым и знакомым. Когда мы проговариваем комплименты в бизнесе, то должны учитывать два принципиально важных момента.

Первое — нужно обязательно назвать качество, которое мы отмечаем в человеке, то, которое мы хотим в нем усилить.

Если вы на школе рассказали о важности списка знакомых, а на следующий день дистрибьютор показывает вам список — 100 имен, написанных в линию, то ваша задача как спонсора — похвалить его за активность, за то, что принятые решения он тут же воплощает в жизнь. Вы можете сказать: «Какой же ты молодец, какой ты активный! Я только сегодня на школе собирался рассказать о том, как нужно составлять список, а ты его уже начал делать. Я восхищаюсь твоей работоспособностью!»

В отличие от привычной нам системы хвалить за результат, мы, если хотим повысить уверенность дистрибьютора в себе, должны хвалить его за действия. Человек написал список (пусть и неправильно) — и мы похвалили его за действенность (а вовсе не за список)! Человек только собрался идти на «холодные» контакты — а мы уже похвалили его за решительность! Не за то, что он принес с «холодных» контактов 20 визиток, а только за то, что он принял решение провести завтра анкетирование. Похвалив за решительность и назвав это качество, мы повышаем уверенность дистрибьютора в себе и добавляем энергии, благодаря которой он завтра сможет выйти на «холодные» контакты.

Итак, второй принцип похвалы — мы должны хвалить не за результат, а за действие. Результата от действий, как правило, будет в несколько раз меньше, чем самих действий. Если мы будем хвалить только за результат, то и поводов похвалить будет в несколько раз меньше.

Поощряя человека за действие, мы поощряем каждый его шаг, и каждый следующий шаг будет ему даваться все легче и легче.

Пару лет назад в Краснодаре на тренинге «Человековедение» я рассказывал, что человека нужно хвалить не за результат, а за действие, и приводил такой пример. Допустим, вещи вашего ребенка постоянно разбросаны по комнате, все вперемешку, а носки постоянно лежат на телевизоре. Вы раз сделали замечание, два, три... Вам эта ситуация неприятна, хочется, чтобы все было в порядке, а ребенок не реагирует, ему очень удобно. Он проснулся, протянул руку к телевизору — а носки как раз под рукой. Он надел их и пошел. А вам так хочется, чтобы он их клал на место, да и аккуратность в ребенке тоже нужно воспитывать. Что можно сделать? Можно каждый день с ним ругаться: «Ах, ты такой неряшливый, безалаберный!» — тем самым только усиливая в нем неряшливость и безалаберность.

А можно похвалить за то, что у него появляется стремление к порядку. К примеру, заходите вы в комнату и видите, что один носок, как обычно, на телевизоре, а второй — посреди комнаты. Вы говорите: «Какой ты у меня молодец! Я вижу, что ты уже начал наводить порядок в комнате. Но, видно, тебя что-то отвлекло, поэтому этот носок ты не смог донести до шкафа. Я так тобой горжусь! Ты у меня очень аккуратный и основательный!»

Выслушав такую тираду, лидеры, которые были на мероприятии, посмеялись. Уходя с занятия, они получили задание попрактиковаться в семье говорить комплименты не за результат, а за действие. На следующий день один из лидеров говорит: «Валентин, это работает!»

«Что «это»?» — спрашиваю.

«Комплименты», — отвечает лидер.

Ребенок моей собеседницы учится в третьем классе, и у него на столе находится все: учебники по математике и по русскому, дневник, солдатики, пластилин, клей, краски. Все прежние попытки мамы привить сыну аккуратность ни к чему не приводили. А вчера, придя с занятия, женщина решила изменить тактику и сказала сыну: «Миша, сегодня у нас было занятие, где мы учились говорить комплименты, и я всем рассказала, какой ты у меня аккуратный мальчик, как ты на прошлой неделе навел на столе идеальный порядок и как я тобой гордилась». Миша с недоумением посмотрел на маму, пытаясь вспомнить, когда это он убирал, но потом, видимо, решил согласиться. Самое удивительное произошло потом: мама минут через 15 зашла к сыну в комнату и обнаружила на столе полный порядок!

Выданная авансом похвала принесла отличные плоды!

Еще один очень эффективный метод повышения уверенности в себе у дистрибьюторов — похвала при других.

Этот способ пригодится спонсорам, чтобы поднять уверенность в себе конкретного человека. Помните, во времена, когда в стране был дефицит, практиковалась такая система: в отдел приносят какой-то товар (то ли шапку, то ли сапоги), и сотрудники отдела тянут жребий, кому эти сапоги достанутся, кто сможет их купить. В одном таком отделе работала женщина, которой всегда везло. Все знали, что если что-то будут вытягивать, то это всегда достанется Наташе. Ее коллега мне рассказала, что она подошла к Наташе и попросила ее продать сапоги, если они ей не понравятся. Наташа ответила, что сапоги ей не нужны вовсе, но если жребий достанется ей, то, конечно, она отдаст его. Все тянут жребий — и кому, как вы думаете, достается жребий? Наташе! Наташе, которой сапоги даже не нужны! Почему же она их вытащила?

Ответ прост. В отделе работает 25 человек. Все знают, что если будут тянуть жребий, его вытащит Наташа. В коллективе сформирован ее образ везучего человека.

Помните такую замечательную фразу: первую половину жизни мы работаем на авторитет, а вторую часть жизни авторитет работает на нас? Авторитет — это сформированное общественное мнение. Полжизни Наташа формировала общественное мнение о себе как удачливом человеке, а теперь стопроцентный авторитет (сформированное мнение) работает на нее.

Так вот, когда мы хвалим дистрибьютора при других, то повышаем его авторитет. И все, кто обратили на него внимание, вложили в него энергию того качества, какой промоушн мы сделали этому человеку. Сказали, что он успешный рекрутер — и все уверены, что он успешный рекрутер. Сказали, что он великолепный продавец — о нем будут думать и говорить как о великолепном продавце.

Представьте, что к вам в компанию позавчера подписался Николай Петрович, а сегодня пришел на школу по продажам и говорит наедине, что предложил своей соседке продукцию, а она ничего не купила, но каталог оставила.

— Я правильно сделал, что оставил каталог? Что мне теперь делать? Забирать или забыть про него?

Судя по вопросам, уверенности у Николая Петровича практически нет, а страхов хоть отбавляй. И вы как мудрый спонсор, конечно же, скажете:

— Николай Петрович, вы отлично справились с работой. Именно так и нужно работать с каталогом. Отдать, ничего не рассказывая, и забрать через 24 часа. Я вас этому еще не учил — эта школа должна быть только на следующей неделе. Но вы все сделали правильно, с чем я вас и поздравляю! С такой решительностью и активностью вы, по-видимому, преуспеете в нашем бизнесе!

Похвалив за действие индивидуально, мы можем усилить эффект и похвалить человека публично, сказав во время школы: «Дорогие друзья, у нас в структуре появились таланты. Николай Петрович позавчера подписался, а вчера умудрился своей соседке оставить каталог, хотя занятия по работе с каталогом я планировал проводить только на следующей неделе. Давайте поаплодируем человеку, который интуитивно начал работать правильно, и, по-видимому, это будет у нас мастер работы с каталогом».

Когда спонсор похвалил дистрибьютора наедине, он, конечно, повысил уверенность Николая Петровича в том, что он все делает правильно, но когда еще 20 человек посмотрели на него как на талантливого, решительного, активного человека, уверенности у него стало в 20 раз больше. И теперь Николай Петрович не только пойдет забирать каталог у своей соседки, а, скорее всего, прихватит еще десяток, потому что, если делаешь все правильно, почему бы не повторить это многократно?

Обращаю ваше внимание на один нюанс: ни в коем случае нельзя сравнивать людей между собой. Иногда спонсор, чтобы поощрить одного человека и одновременно повысить уровень мотивации у других, говорит примерно следующее: «Вот видите, дорогие друзья, Николай Петрович только три дня назад подписался и уже отдал каталог соседке. А сколько каталогов раздали вы?»

Мотивы спонсора, сказавшего такую фразу, вполне понятны: повысить и у остальных дистрибьюторов желание раздавать каталоги. Только люди, которых сейчас сравнили с успешным человеком, причем не в их пользу, думают: «Если бы эта «редиска» Николай Петрович, дай Бог ему здоровья, вчера не отдал каталог, мы бы сейчас были нормальными людьми. А так мы — второй сорт. Выскочка!» И вместо дополнительной мотивации создается противопоставление и конфликт.

У нас есть единственная возможность сравнивать: себя вчерашнего с собой сегодняшним, Николая Петровича вчерашнего с ним же сегодняшним. Как только мы начинаем сравнивать людей с кем-то другим — неизбежно для кого-то сравнение перерастает в негатив, а вместо того, чтобы повысить уверенность человека в себе, мы понижаем ее.