Как правильно рассказать историю
Большой Эл говорит: одна история стоит тысячи фактов. Верно! И вопрос не в том, рассказывать истории или нет. Главное — рассказать историю эффективно и мотивационно. Давайте вместе разберемся, что для этого нужно.
1. Основное правило: найди проблему клиента или будущего бизнес-партнера и расскажи историю, как подобную проблему решал ты, твой спонсор, твои знакомые.
Однажды после лекции в Тернополе я услышала: «Как здорово, что на лекции после тезисов дают примеры, причем и из бизнеса, и из жизни. Я ведь теорию знаю, но не понимаю, как это сделать на практике. Теперь все просто. Вы мне дали не просто толчок, а самый настоящий «пинок» (в позитиве): ДЕЙСТВУЙ!»
Люди уходят, но помнят наши истории. Наверняка вы слышали: «Сетевой бизнес — это бизнес историй». Когда человек слышит живую, невыдуманную историю решения актуальной для него проблемы (здоровье, финансы, карьера или признание), он отождествляет себя с выступающим и получает энергию для ее решения. Поэтому всегда следует записывать истории, которые вы слышите. Коллекционируйте эти истории. Создавайте свой банк историй!
2. Люди думают не словами, а образами, поэтому дайте им готовую картинку.
На лекции «Искусство постановки целей» я рассказываю слушателям легенду древних индийцев: 3000 богов постоянно занимаются тем, что слушают наши желания и просто с ног сбиваются, чтобы создать условия для их осуществления, поэтому при постановке целей избегайте сомнений. Один из вариантов — написать цель на бумаге, в позитивном ключе, и со всеми подробностями. Таким образом, мы сосредотачиваемся на цели и с успехом ее достигаем. А дальше привожу пример.
Спонсорпредложила новичку поработать со списком знакомых и пригласить людей на презентацию, которую она будет проводить. Из 23 приглашенных пришли 11 человек. Представляете, какой потрясающий результат? Но новичок расстроился, что людей так мало. Весь предыдущий вечер и утро перед презентацией ее мысли были примерно такими: никто не придет... ну хоть бы половина... нет, наверняка, придут человека 3—4... хочется, конечно, по максимуму, но будет, как всегда... Представьте, боги смотрят сверху и думают: «Так сколько людей должно прийти на презентацию: 23, 15, 10, 5 или 0? Нам все равно сколько. Лишь бы ты была счастлива. Определись!» Запомните: цель, написанная на бумаге, имеет больше «веса» и для нас, и для природы. Когда я все это рассказала, в зале начался безудержный смех, послышались возгласы: «Точно!» Оказалось, менеджеры, которые организовывали мои лекции и тренинги в регионе, увидели в этой истории себя: «Мы думали и делали точно так же. Нам лидер говорит: вы справитесь, я в вас верю! А мы думали: нет, мы не сможем,... хотя надеемся,... но неизвестно. А потом написали цели и — о, чудо! — у нас все получилось! Вы наверняка списали эту историю с нас. И теперь мы точно знаем, что все определяется нашими четкими целями и желанием преуспеть в намеченном».
3. Обратите внимание на ключевые слова истории, которые привлекут внимание слушателей.
Одна моя знакомая, опытный сетевик, лидер компании, говорит: «Ты знаешь, я занимаюсь продажами лежа на диване. Мои клиенты сами звонят мне, причем я их приучила, они мне сразу и коды называют, и количество единиц. Так что я заглядываю в прайс-лист только для того, чтобы узнать, что я должна заплатить компании». Фантастика! «Но так было не всегда, — продолжает она. — Вначале пришлось поработать. И сейчас клиенты мне как родные. Я все о них знаю — и про детей, и про мужей, и про любовников. Что-то вроде «домашнего терапевта». В настоящий момент все, что от меня требуется, — отдать каталог и ждать. Если у них возникают вопросы, консультирую по телефону. Удивительно, но даже если я о ком-то забываю, они мне не изменяют». Вот что значит постоянный клиент!
Вывод: быть профессионалом в продажах полезно и выгодно. Можно долго об этом рассуждать, а можно сказать одну только фразу: теперь я занимаюсь продажами лежа на диване, чтобы услышать мгновенно вопросы: как это удается, что нужно сделать, чтобы этому научиться? Узнав такую историю, мы готовы действовать!
4. Рассказывая историю, не упускайте из виду подробности.
Чтобы увидеть реальную картинку, нам нужны подробности.
Ко мне обращается знакомая, для которой сегодня важно найти спутника жизни. Вопрос: как ты себе его представляешь? Ответ (мечтательно): что-то вроде принца на белом коне. Какие возможны варианты без дополнительных подробностей?
Вариант № 1. Принца на белом коне ждали? Так я приехал! — Прикольно! Коня я вижу, а где принц?
Вариант № 2. Это действительно принц на белом коне. Но почему на коне? Потому что ему уже 100 лет, и он самостоятельно ходить не может. А еще он из азиатской страны, у него 35 жен, ты будешь 36-й. Готова? Об этом мечтала?
Конечно, это шутка. Но в каждой шутке только доля шутки. Поэтому не забывайте о подробностях!
5. Не стоит впадать и в другую крайность — чересчур вдаваться во второстепенные детали.
Великий Микеланджело так говорил о секрете успеха своих шедевров: беру глыбу и отсекаю все лишнее. Так и в наших историях: необходимо только то, что максимально ярко рисует образ, картинку.
Семь лет назад в моей семье назрела необходимость расширения. Мы были заняты поиском вариантов обмена однокомнатной квартиры на двухкомнатную. Уже тогда нам очень нравился микрорайон, где мы жили. В то же время риелторы (конечно они — профессионалы) говорили нам, что таких квартир очень немного, лучше искать в других районах. Короче, по их мнению, вероятность реализации моей цели практически равна нулю. Но я знаю: осуществление наших целей зависит не от наших возможностей, а от наличия наших целей! Ивыбираю не только микрорайон, но реальный дом. Кооперативный, чистенький, только четыре подъезда, кроме того, во времена веерных отключений электричества в нем всегда горел свет. Риелторы же продолжали приводить «веские» доводы и делать многочисленные предложения посмотреть что-нибудь за десятки километров от того места, где я хочу жить. Несмотря на это, я разрешаю себе поверить в возможность осуществления моей мечты. Я хочу жить в выбранном доме, причем это должен быть средний подъезд, средний этаж, южная сторона, оптимальная цена. Я открыта для возможностей, и они ко мне приходят. Вскоре возле дома я увидела объявления об обмене и взяла номер телефона. Кстати, муж, проходя мимо через два часа, этого объявления уже не увидел. Мы приходим по объявлению. Представляете, это оказывается «мой» дом, 3-й подъезд, 5-й этаж. Я получила все, о чем мечтала!
Обратите внимание на ключевые подробности: муж шел через два часа и объявления уже не увидел. В доме только четыре подъезда. Эти детали красноречиво говорят об ограниченных, на первый взгляд, возможностях. Что не стоит делать, так это обременять слушателей подробностями, сколько и какие предложения делали риелторы, как долго они уговаривали посмотреть варианты в других районах, «недалеко» от нас. Это как раз те подробности, которые будут только удлинять историю и отвлекать от главного.
6. Еще один вариант истории — к месту рассказанный анекдот.
В анекдоте, как и в песне, каждое слово находится на своем месте. Если начинаешь добавлять свои подробности, смысл вроде бы не теряется, но слушать такой анекдот неинтересно. Исчезает красота анекдота, его «фишка». Недаром говорят, что анекдоты должны быть как женское белье — тонкими, прозрачными и короткими.
Тюремная камера. Новичок понимает, чтобы выжить, нужно присматриваться и прислушиваться. Неожиданно в тишине один из заключенных говорит: «Восемь». Все смеются. Через время другой произносит: «35». И опять смех. Новичок спрашивает у соседа: «Что происходит?» Тот ему объясняет: «А мы знаем наизусть уже все анекдоты. Чтобы долго не рассказывать, мы их пронумеровали, теперь достаточно назвать цифру, чтобы посмеяться». Новичок решил, что пора присоединиться к коллективу и называет свою цифру: «14!». Тишина. Новичок обращается к соседу: «Что, анекдот плохой?» Сосед: «Нет, анекдот просто шикарный. Но надо уметь его рассказывать».
Дорогие друзья, у меня есть для вас хорошая новость: научиться рассказывать анекдот можно и нужно! Главное, задаться такой целью.
7. История должна быть, как фейерверк, — короткая, веселая, яркая. Прибавим к этому перечню еще и эмоциональную окраску.
Почувствуйте разницу следующих историй.
Первый вариант (формально и сухо).
Года четыре назад в конце июня мы с группой специалистов поехали в командировку в г. Славянск на автомобиле. Заканчивается мероприятие, наш водитель ведет себя крайне негативно. Мы «включаем» позитивное мышление, и наш водитель меняет свое поведение на противоположное.
Как история? Сильно мотивирует включать позитивное мышление? Вы вообще что-либо поняли из этой истории? Вряд ли. Хотя суть изложена.
Второй вариант истории (эмоционально и с подробностями).
1) Четыре с половиной года назад в конце июня мы с группой специалистов поехали в командировку в г. Славянск на автомобиле. Остается примерно полчаса до конца мероприятия. У нас прекрасное настроение, все идет по плану. И тут наш водитель возомнил себя большим начальником. Он хмурит брови, сигналит, заводит машину и изображает отъезд без нас, всем своим видом показывая: мол, я тороплюсь, опоздаю на футбол, хочу успеть домой засветло, быстро поехали! Лидеры, видя это, говорят нам: «Может, вы поедете, а то ваш водитель уедет без вас?» Мы просим их не обращать на это внимания, планово заканчиваем мероприятие, по традиции поем заключительную песню под гитару, со всеми тепло прощаемся и садимся в машину.
2) Мы с коллегой сидим на заднем сиденье и вместо того, чтобы нервничать, договариваемся посылать водителю мысленно любовь и добро. Я вспоминаю, что наш водитель — настоящий профессионал, у которого в бардачке всегда есть необходимые дорожные карты, он всегда быстро находит нужное место, и назад возвращается практически «с закрытыми глазами». Я всегда чувствую себя с ним комфортно и в безопасности. И вообще, он добрый и отзывчивый человек, только иногда в конце мероприятий позволяет себе так неадекватно себя вести.
3) Мы включили позитивное мышление на полную катушку! И дальше происходит что-то невероятное! Водитель отъезжает на несколько километров от Славянска, останавливает машину, выходит, возвращается с бутылкой шампанского и коробкой конфет. Дальше съезжает с обочины, останавливается в уютном месте, находит у себя в багажнике одноразовые стаканчики, угощает нас шампанским, и даже фотографируется с нами. И при этом говорит потрясающую фразу (готовы?): «Не торопитесь, мы успеем!» Вот какие чудеса творит позитивный подход!
А теперь появилось желание использовать позитивное мышление всегда и везде? Я уверена, что да.
Обратите внимание на цифры 1), 2), 3). Таким образом, я подчеркнула пункты, на которые можно разделить любую историю, чтобы она зазвучала ярко, эмоционально и мотивационно.
Итак, наша история построена по следующему плану:
1) как плохо было вначале (водитель срывал свое плохое настроение на пассажирах);
2) кратко описать действие (начали посылать позитивные мысли);
3) ярко рассказать о полученном результате (водитель изменил отношение к пассажирам).
Как усовершенствовать свой багаж историй? В этом помогут следующие шаги.
1) Если ты новичок и не имеешь пока собственных историй, ты участвуешь во всех проводимых в структуре занятиях, школах, презентациях, семинарах и набираешь свой арсенал историй.
2) По мере получения опыта работы в бизнесе начинай использовать свои история. Записывай их, на бумаге легче отсечь лишнее. При этом помни, что любое дело любит меру: улучшать и совершенствовать историю надо, но без фанатизма. Сразу же начинай ее рассказывать.
3) Рассказываешь несколько раз. Кому? Самому себе, спонсору, жене, мужу, брату. Тому, кто готов слушать и говорить о своих впечатлениях: что можно или нужно улучшить в рассказанной истории.
Дорогие друзья, прошу вас в любом деле периодически отвечать самому себе на вопрос: что из того, что я знаю и понимаю, я реально делаю (использую) на практике? Уверена, сейчас самое время начать действовать! Профессионалы распределяют усилия следующим образом: 80 % составляют те действия, которые человек уже умеет делать, и это приносит максимальный результат, и 20 % — то новое, что поднимет бизнес на вершину успеха.
Итак, если ты хочешь быть мотиватором № 1 в своей компании, начинай записывать свои истории и те, что приходят к тебе, легко и с удовольствием, а главное — рассказывай их. Успехов!