Влиять = писать на понятном языке

Автор: Ксения Голобурдина

Когда мы хотим сделать выгодное предложение, то говорим с клиентом про особенности нашего продукта. И чаще всего мы описываем любой продукт или услугу, используя характеристики.

Как в анекдоте. Подруга рассказывает: — Мужу при выпуске из садика в школу давали характеристику «Общительный, хорошо кушает и играет»... Знаешь — за 30 лет ничего не изменилось!!!

Например, для стиральной машины могут быть такие характеристики –

1. отжим – до 1000 об/мин
2. 7 программ стирки
3. максимальная загрузка 5 кг
4. габариты 60х40х90

Сила характеристик — в их конкретике и определенности. Недостаток — не все поймут или захотят вникать, что эти характеристики означают.

Теперь попробуем описать эту же стиральную машину, но уже через свойства:

1. функция скоростного отжима
2. технология «умной стирки»
3. вместительный барабан
4. компактность

Уже лучше. Но можно еще круче поступить. Мы мыслим картинами и образами. Слова помогают описать и воссоздать нужную картину. Вспоминайте об этом каждый раз, когда планируете продолжить общение с потенциальными клиентами.

Старайтесь не просто описывать свойства и преимущества своего продукта или услуги для клиента, а нарисуйте в его голове картину, которая позволит ему увидеть себя, получающим удовольствие от этих преимуществ.

Выгоды — это то, что в итоге получает человек на понятном ему языке. Последние 4 слова – ключевые.

1. Почти сухое белье после стирки. Высыхает полностью в течение часа, разложенным в комнате или за 15 минут на улице.
2. Простота. Никаких дополнительных настроек. Все что нужно — выбрать тип ткани и нажать на кнопку. Остальное машина сделает сама.
3. Экономия времени на стирке и денег на порошке. За одну стирку можно постирать постельный комплект для двуспальной кровати и 5 махровых полотенец.
4. Машина идеально вписывается даже в маленькую ванную комнату с площадью 3 м². При этом ничего не выпирает за косяк двери и не мешает проходу.

Вспомнила старую историю.

Гиммлер вызывает своего сотрудника. — Назовите двузначное число. — 45. — А почему не 54? — Потому что 45! Гиммлер пишет характеристику «характер нордический» и вызывает следующего. — Назовите двузначное число. — 28. — А почему не 82? — Можно, конечно, и 82, но лучше 28. Гиммлер пишет характеристику «характер близок к нордическому» и вызывает следующего. — Назовите двузначное число. — 33. — А почему не... А, это Вы, Штирлиц.

Иногда нужна конкретная характеристика.

Как в случае со стиральной машиной. Мне нужно, чтобы машинка поместилась в нужный угол.

Поэтому давайте людям ту информацию, которая им нужна для принятия решения. Выгоды хороши для убеждения, а свойства и характеристики — для прицельного поиска.

Помните об этом, и пусть Ваши тексты оказывают должное влияние!