Успешные продажи. Делимся технологией
Вам нравится получать от клиентов заказы на дорогие продукты? У вас есть желание получать такие заказы постоянно? Вы хотите, чтобы консультанты вашей команды были экспертами в области продаж? Тогда эта статья — для вас!
Об искусстве продаж написано немало книг и статей. И все, кто приходит в MLM-бизнес, изучает их и пользуется разными техниками. Несомненно, все методы продаж проверены временем и результатами, но многие консультанты привносят в них что-то свое, вырабатывают свои «фишки» в работе с клиентами. Как говорится, кому ириска — кому барбариска!
Но есть и такие консультанты, для которых этот вопрос становится постоянным. На каждой школе и каждом тренинге, каждому лидеру и наставнику они задают один и тот же вопрос: «В чем секрет больших продаж?» В моей команде тоже были такие консультанты… А секрет один: включите глаза и уши! Смотрите на своего наставника, слушайте и повторяйте его методы!
Методов, на самом деле, очень много. Как говорится, было бы желание! Конечно же, очередной раз хотелось бы напомнить, что главная продажа начинается с вас. Ваши продажи будут ровно на ту же сумму, на какую вы выглядите, когда даете клиенту каталог. Даже если эта ваша соседка! Зайдите к ней на минуточку, в бигуди и халате, и максимум, что она закажет — это средство для дома. Почему? Все просто! У нее неосознанно каталог будет ассоциироваться именно с домом. Она напрочь забудет, что ей очень нужно было заказать подарочный набор к празднику. А вот зайдите к ней в вечернем платье, как будто вы только что пришли с грандиозного праздника в вашу честь — и ваша соседка непременно задаст вам вопрос, сможет ли она работать с вами!
Перед вами все еще стоит задача продать продукт? Тогда следуйте тем «фишкам», которые позволяют клиентам моей команды делать большие заказы, а нам зарабатывать с одного каталога в 2–3 раза больше обычного!
Первая «фишка»: пишите свои координаты на страницах каталога
Каталог нашей компании составляет 196 страниц. Помимо обязательной подписи имени и номера телефона на первой и последней страницах, мы те же данные записываем на страницах внутри каталога. И здесь есть свой нюанс: мы указываем номера на тех страницах, где представлены продукты с большими скидками или акции. Почему? А вот здесь включите творчество! Сначала подумайте сами, а потом прочитайте. Приготовились? Когда человек видит шикарное предложение каталога, у него включается кнопка: «Хочу сейчас!» Тут же он видит наши данные и… звонит! Вообще, я считаю, что такой дизайн каталогов должен быть предусмотрен уже на уровне печати.
Вторая «фишка»: делайте подарки
Следующий прием придется по душе тем, кто любит подарки. Помните: чем больше вы отдаете, тем больше вам приходит. Сейчас я говорю о скидках, но в пределах разумного. В среднем, мы дарим 10 % от цены каталога. Мы так и пишем на странице каталога «Подарок от консультанта».Зачеркиваем действующую цену каталога и пишем окончательную сумму, а рядом обязательно — общую сумму выгоды, которую получит клиент. И, конечно же, наш телефончик. Главное правило — пишите реальные цифры, потому что 10 % — это абстрактно.
Третья «фишка»: осмеливайтесь быть не такими как все!
«Ваши» каталоги должны отличаться индивидуальностью. Они должны «гореть», завлекать на расстоянии. Используйте цветные стикеры — закладки на страницах с хитами продаж или яркими новинками. Подпишите их кратко и лаконично. Например: «Хит», «-60 %» (если это от компании), «NEW»… Главное в использовании стикеров — умеренность: не больше 2 цветов и 5 стикеров на каталог.
Четвертая «фишка»: используйте корпоративные материалы компании
Будьте единственными и неповторимыми, продумывайте все для себя и своего успеха. Вкладывайте в каталоги по продукту подробную информацию из справочников. Выберите один продукт из каталога, желательно дорогой, который вы хотите продать. Возьмите две листовки-вкладыша с описанием этого продукта и вложите их в каталог. Ничего страшного, если окажется, что вы вложили рекламу парфюма в раздел здоровья. Это тоже сыграет свою положительную рекламную роль. Почему это работает? Вспомните себя. Как часто вы покупаете в магазине то, в чем не было острой необходимости — просто перед входом в магазин вы обращаете внимание на рекламу продукта, который не является новинкой, но сегодня на него акция. Далее вы его видите на полке в большом количестве, так как он лежит на уровне вашего взгляда и, несомненно, бросается в глаза, а если при этом продукт случайно попал на другой стеллаж, вы его возьмете обязательно. Честно говоря, мы многие идеи черпаем из гипермаркетов. Работает!
Полностью статью Дианы Осиной «Утроение прибыли с одного каталога» читайте в журнале "МИР-МЛМ" 2015 №6