Учитесь «читать» людей!
Автор: Ирина Казановская (г. Саратов)
Думала ли я, инженер тяжелого машиностроения, что жизнь развернется на 180 градусов и подарит мне встречи с сотнями и тысячами людей, что я с удовольствием стану консультировать их по вопросам красоты и здоровья? Сегодня хочу поговорить о главном в продажах – умении выявить насущные потребности человека, будь то член вашей семьи, партнер по бизнесу или потребитель продукции компании. Моя команда научилась продавать по- настоящему, когда прошла обучение на тренинге «Человековедение» Александра Ильинского в Самаре, лет десять назад. Эксклюзивная технология
позволила нам разобраться в первую очередь в себе: кто мы, какие личные качества и черты характера присущи каждому, какие мотивы и потребности нами движут? Одним словом, какие зоны тела развиты сильнее, и являются ведущими. В любом человеке важно все в комплексе: внешность, привычки, качества характера, походка, жесты, речь. В команде каждому мы отвели роль по его зоне тела. Например, консультантам с развитой зоной пресса поручаем важные и ответственные задания, где необходима инициатива и авторитет. Тем, у кого преобладает зона паха, доверяем подготовку конкурсов, акций, розыгрышей на общих праздниках.
Во-вторых, выяснить, почему мы, бывает, не понимаем новичков, которые приходят к нам в команду или покупателей? Почему не можем сразу найти правильный подход, общий язык? Понять партнера по бизнесу важно. Так получилось с Натальей. Она достигла довольно высоких результатов в команде, но во время организации мероприятий компании, тушевалась. Мы предлагали ей разные роли: выйти на сцену с промоушеном или презентацией, рассказать, как работать с командой, раскрыть тему работы с возражениями и прочее. Она отказывалась. «Знаете, чем бы я хотела заниматься на мероприятии? Я просто хотела бы наливать людям
чай…» – произнесла Наталья. Все были просто поражены!
Я задумалась, что же я делала не так, почему не понимаю её? Может быть, нужно принять человека таким, какой он есть? Все предыдущие годы я пыталась объяснить Наталье, что, по моему мнению, делать важнее, говорила с ней на своем, понятном мне, языке. А ведь у нее развита зона «сердца», она неторопливый, мягкий, тактичный человек... На празднике, она наливала и предлагала гостям чай. И рассказывала, не поверите, просто о губной помаде. В нашей компании тысячный ассортимент товара, казалось бы, что губная помада, только помада, – это малость?! А Наталья рассказывала о тонкостях ее применения, да с такой любовью!
Об уникальности компонентов состава, о том, чем может отличаться, как ее применять, кому она может подойти, а кому следует обратить внимание на другой цвет или текстуру, какие помады подходят невесте, а какие зрелой леди. Мы сидели и заворожено слушали ее! После мероприятия группа у нее выросла в несколько раз, люди пришли на продукцию! Разобраться в человеке, понять его и принять, а не наделять его не свойственными ему качествами. Несомненно, и качества «копчика» Наталье также были присущи. Но никак не человека, с развитой зоной «горла»! У нее своя целевая аудитория и свои, комфортные методы работы.
Мы поняли друг друга после того, как проанализировали материал тренинга Александра Ильинского. Второй случай из моей практики. В команду пришла новенькая, она игнорировала все мои подсказки, советы, презентации, встречи с ее людьми. Я не могла понять, почему? Люди этого просят, а она отвергает. Доходило до абсурда, мы вообще не признавали друг друга. Пока я не поняла, что она хочет самостоятельности и будет вести бизнес по-своему. Ее лидерские задатки и качества стоило признать, определив ей поле для индивидуальной деятельности. И она быстро набрала команду, соизмеримую с моей.
Отрывок статьи из журнала Журнала "МИР-МЛМ" 2019 №8