Рекрутинг в MLM: делимся опытом
Александре Шудеговой немногим более 30, но эта молодая красивая женщина имеет огромный опыт работы в сетевом маркетинге. Придя в MLM студенткой, она быстро стала лидером, с нуля вышла с командой на товарооборот до 15 млн. рублей в месяц. Два года назад Александра Шудегова стала директором по маркетингу одной из сетевых компаний и сегодня занимается организацией системы обучения в компании. Приводим ее точку зрения на вопросы рекрутинга в MLM.Корр.: Любой бизнес строится на привлечении в компанию новичков, клиентов, новых бизнес-партнеров. Не всегда и не у всех это получается. Как директор компании по маркетингу Вы прекрасно знакомы с этой проблемой. На что обратить внимание при рекрутинге? Как лучше работать в наше время: онлайн или оффлайн?
А. Шудегова: Рекрутингом я называю поиск людей, которых интересует построение бизнеса в компании, их запуск в этот бизнес. Рекрутинг партнера завершен успешно, если он приступил к активным действиям и обучению.
Самые распространенные проблемы с привлечением в группу у новых дистрибьюторов такие: занятие «мнимым рекрутингом», рекрутинг «с широко закрытыми глазами» и рекрутинг в стиле «изобретение квадратного колеса».
«Мнимым» я называю рекрутинг, когда партнер, желающий любым путем «затащить» в свою команду кандидата, либо обещает ему золотые горы за просто так (не надо продавать, не надо ничего делать, деньги посыплются с потолка…), либо, напротив, зовет в компанию для скидки на продукцию, не раскрывая бизнес-возможности.
В первом случае, ожидания нового партнера быстро разобьются о реальность, а во втором — наивно ждать активной работы от человека, который пришел только ПОТРЕБЛЯТЬ. Важно понять, что необходимо найти реального активного бизнес-партнера, но в процессе привлечения будут появляться люди, которых не интересует бизнес, они хотят быть покупателями, потребителями. Поэтому важнейшим принципом в рекрутинге является процесс выявления потребностей кандидата: мы должны давать нужную для человека информацию в плоскости его интересов на понятном для него языке. Как только мы поняли, что интересует человека — бизнес-возможность или продукт — мы начинаем переговоры, показывая все наши преимущества и выгоды.
«Широко закрытые глаза» обычно у тех партнеров, которые забывают, что MLM — это хоть и особенный, но все же бизнес. И тут нужно строго учитывать свои ресурсы, вести аналитику и бухгалтерию своего бизнеса. Под всеми этими словами я имею в виду простое действие — ведение статистики своего личного рекрутинга и передача данных спонсору. Сколько контактов обрабатываешь в день, в неделю, в месяц? Сколько реальных переговоров состоялось? Сколько контрактов? Сколько новых активных партнеров появилось? По этим цифрам можно оценить эффективность вашего рекрутинга, понять причины невысокой результативности и вовремя исправить ошибки. Если у вас многотысячная сеть, по таким цифрам можно просчитать воронку рекрутинга всей сети или отдельно по группам, а это значит, что вы будете владеть ситуацией в своем бизнесе.
«Изобретение квадратного колеса» — это попытки новых партнеров обмануть MLM и придумать такой способ, чтобы послать всем одну фразу и в мгновение стать лидером тысячной группы или сделать еще что-нибудь эдакое. Конечно, сегодня существует много инструментов рекрутинга — от сайта-воронки до ботов. Они эффективны, но только в комплексе с классической системой рекрутинга.
Нужно понимать простую истину: в MLM эффективно не то, что работает, а то, что дублицируется. Именно поэтому я не разделяю рекрутинг на онлайн и оффлайн составляющие. Основной инструмент привлечения — база контактов — и ее формирование сегодня происходит как оффлайн, так и онлайн. Переговоры мы проводим через Интернет или в офисе за чашкой кофе. С одной стороны, благодаря интернет-технологиям увеличивается масштаб нашего бизнеса, повышается скорость передачи информации, но, в то же время, повышается конкуренция между партнерами, а тут силен уже тот, кто умеет выстраивать отношения, владеет ораторским мастерством.
Корр.: Так как же действовать, чтобы рекрутинг был успешным?
А. Шудегова: Чтобы стать успешным в рекрутинге, нужно освоить несколько принципов.
— Определитесь, с каким именно предложением вы идете к кандидату, какого партнера вы ищете, изучите правила ведения переговоров, будьте предельно понятны и честны с кандидатом.
— Ведите свою статистику по рекрутингу и научите этому свою команду. Знание реальных цифр поможет быть эффективным.
— Верьте в свой успех и транслируйте эту уверенность во время встреч, найдите в вашем предложении то, что действительно будет ценно для кандидата, и укажите на это, будьте приятны и профессиональны в общении. Нетворкинг — основа рекрутинга.
— Берите максимальный темп рекрутинга, не бойтесь больших цифр: примите решение провести 1000 встреч для формирования своей первой линии!
(Полностью интервью читайте в журнале "МИР-МЛМ" 2017 №5)