Особенности «теплого» и «холодного» рынка
И «теплый», и «холодный» рынок имеют свои преимущества. «Теплый» рынок — это ваши знакомые, родственники, друзья, с которыми у вас теплые, сердечные отношения, потому и контакты проводить на «теплом» рынке гораздо комфортнее психологически.
Встречаясь со своими знакомыми и друзьями, дистрибьютор в непринужденной обстановке рассказывает о возможностях своего бизнеса. Это главное преимущество работы на «теплом» рынке. Недостаток в том, что отказы знакомых и друзей воспринимаются психологически гораздо более болезненно. Кроме этого, когда начинающий дистрибьютор приступает к работе на «теплом» рынке, срабатывает принцип «нет пророка в своем Отечестве». Это объясняется тем, что рассказы новичка о превосходной продукции, перспективном бизнесе и щедром маркетинг-плане не подтверждены его реальными результатами. У него просто еще нет выдающихся результатов по применению продукции, большой, стабильно работающей структуры, приличного ежемесячного дохода. Друзья и родственники видят расхождение между словами о возможностях бизнеса и реальными результатами, что чаще приводит к сомнениям, чем к принятию предложения. Эта ситуация резко меняется, если на «теплом» рынке начинает работать опытный лидер MLM, у которого есть серьезные, видимые результаты применения продукции, приличная структура и веские доводы о неприлично высоких доходах (костюм «от кутюр», новый джип, загородный особняк и т. п.). Таким лидерам не приходится доказывать друзьям перспективность бизнеса, они это видят сами и часто спрашивают: «А почему ты мне три года назад ничего не говорил об MLM-бизнесе?» Парадокс в том, что ему, скорее всего, говорили, но он тогда сомневался и решил подождать, чем это закончится.
К счастью, в сетевом бизнесе есть один прием, который позволяет использовать «теплый» рынок на начальном этапе работы с нормальной результативностью. Эта технология обычно называется «2+1». С одной стороны, Вы со своим или вышестоящим спонсором (2), с другой - Ваш приятель из списка знакомых (+1). Если на «теплом» рынке работать вместе со спонсором, то знакомые будут оценивать не Ваши результаты, а результаты Вашего спонсора, которые у него наверняка уже есть.
Теперь поговорим о «холодном» рынке. «Холодный» рынок — это люди, которых вы не знаете, и потому отношения с ними доверительными пока быть не могут. Основное преимущество «холодного» рынка - в его бесконечности. Если «теплый» рынок среднестатистического человека — это 1500–3000 человек, то «холодный» рынок — это оставшиеся 6 миллиардов! Второе преимущество — гораздо более спокойное отношение к отказам потенциальных клиентов.
К недостаткам «холодного» рынка можно отнести большее количество отказов. Но, к счастью, психологически отказ случайно встреченного незнакомого человека воспринимается гораздо легче, чем отказ друга детства или родной мамы. Тем более, что работа в паре со спонсором или дистрибьютором позволяет смягчить работу на «холодном» рынке. К счастью, есть технология, которая позволяет работу на «холодном» рынке сделать максимально «теплой» - этот метод называется «соцопрос» или «анкетирование». При этом дистрибьютор (а лучше пара) осуществляет социологический опрос населения по определенной конкретной теме, например: «финансовое положение населения», «экология жизни», «природные методы оздоровления», «страхование жизни», … Прохожие на улице, видя привычный образ - бейдж, анкета, деловой костюм, визитки, корпоративная символика - воспринимают Вас как человека на работе, а не как постороннего человека, желающего «залезть к ним в душу». И контакт, по сути, становится не таким уж и «холодным». С другой стороны, работая с клиентом по заранее грамотно подготовленному опроснику (анкете), дистрибьютор психологически мягко выясняет потребность людей. И продолжает беседу только с теми, кому Ваша идея действительно близка и интересна.
Автор: Валентин Ковалев