Научитесь читать людей
«Расскажу про особенность работы с клиентами. На миниатюрную визитку мы помещаем 6 кратких предложений, чтобы выявить потребность человека и его ведущую зону.
К примеру, для зоны «головы»: «Есть возможность работать через IT, IP, Интернет». И к нам приходят технари и айтишники, они, в свою очередь, находят людей в Интернете, через соцсети. Ребята приходят не столько на продукт, сколько на возможность писать программы или развивать сайты и продвигать их. Что я делаю? Объединяю людей, которые работают в разных направлениях. Если один – мастер работы в интернет-пространстве, то в пару ему предлагаю человека, который грамотно пишет продающие тексты о продукции и бизнесе. Мы даже провели эксперимент: предложили нашим консультантам написать небольшие тексты о продукции. Когда принесли их нашим айтишникам, те были крайне удивлены разнообразием ассортимента компании! В свою очередь технари видят процесс бизнеса по-своему. Были замечания от них: говорим слишком много, пишем пространно. Таково мнение и видение «головастиков».
Для зоны «горла» на визитке уместна фраза: «У нас есть возможность проявить себя в ораторском искусстве». Как я работаю с такими одаренными и творческими натурами? Приходится немного регламентировать их в выступлениях или давать расстановки, где, когда и сколько говорить. Одно дело, когда ты ведущий большого праздника на сцене, другое дело – продаешь продукт. На мероприятии в пару такому «заводному» ведущему я ставлю человека с зоной «сердца». Тот в нужную минуту может мягко приостановить «горловика», подвести уместный итог. В продаже таким людям важно вовремя остановиться, чтобы не утомить покупателя излишней информацией.
Зоне «сердца» на визитке откликнется фраза: «В нашей команде вы найдете душевную атмосферу!» На визитках своих партнеров я встречала и такую формулировку: «Любовь к миру!»
Для «пресса»: «Заработок… (напиши число сам!)». Зачем ограничивать человека, намечая и предлагая определенные суммы? Возможно, он мечтает о еще более крупных доходах и готов для этого потрудиться.
Для жизнерадостных и эмоциональных людей с зоной «паха» уместно написать: «Салют в честь ваших достижений обеспечиваем!»
Для людей с развитой зоной «копчика» важна полная и детальная информация о продукте и бизнесе: «Предоставляем полную и объективную информацию в виде книг и интернет-материалов».
Таким образом мы сохраняем классический принцип визиток: на первой страничке – личные данные и контактные телефоны. А обратную сторону заполняем обращением к каждой зоне тела. Можно подготовить визитки разного цвета для каждого члена команды. Тогда и результаты работы довольно легко отследить по количеству новичков, которые приходят позже в офис с визитками определенного цвета. И потребности покупателей мы выявляем уже на старте.
Смелее сбрасывайте тесную форму скучного среднестатистического продавца, учитесь «читать» людей, становитесь профессиональными консультантами по здоровью, бизнесу, красоте, оздоровлению.»