Как легко управлять возражениями?

Автор: Наталья Овдиенко

Очень часто новичок, начиная действовать, сталкивается с отказами и возражениями. Как правило, после этого он теряет энергию и разочаровывается. Поэтому, когда человек только начинает свою работу в бизнесе MLM, очень важно помочь ему научиться правильно относиться к возражениям.

Итак, какие возражения мы чаще всего слышим в нашем бизнесе? Обычно, когда на тренинге участники составляют списки возражений, их набирается 40–50 штук. Вот самые распространенные:

1. Нет денег.
2. Нет времени.
3. У меня не получится.
4. Уже все подписаны.
5. Это пирамида.
6. Это «лохотрон».
7. Это секта.
8. Получают те, кто раньше начал.
9. Я не умею так говорить.
10. Это нужно приставать к людям.
11. У меня основная работа.
12. У меня маленькие дети.
13. Соседка пробовала, у нее не получилось.

Каждый раз, когда мы слышим возражение или отказ, в душе возникают неприятные чувства: обида, злость, разочарование...

Давайте задумаемся, а что же на самом деле стоит за этими возражениями?

В поисках ответа на вопрос в голову приходит примерно следующее:

• недостаток информации;
• нежелание человека выйти из зоны комфорта;
• неуверенность в себе;
• боязнь перемен.

А если копнуть еще глубже и прислушаться к себе, мы поймем, что истинная причина возражений — это СТРАХ! Давайте присмотримся к утверждениям.

• Если у человека недостаточно информации, а его заставляют что-то делать, что он чувствует? СТРАХ!
• Если человек находится в зоне комфорта, ему там хорошо и уютно, а его выталкивают в неизвестное, что он чувствует? СТРАХ!
• Что чувствует неуверенный в себе человек? СТРАХ!
• Если человек привык к стабильности и постоянству, а ему предлагают перемены, что он ощущает? Конечно, СТРАХ!

Мы-то думали, что возражение — это конфликт, война, агрессия против нас, а на самом деле там, на той стороне, страх...

Моя знакомая, очень успешный лидер сетевой компании с 10-летним стажем, однажды рассказала, как трудно ей было начинать работу потому, что возражения причиняли ей огромные страдания, почти физическую боль.

«Когда я зарегистрировалась в компании, то была очень воодушевлена продукцией и возможностями! Но... что же я слышала от людей? «Ты сошла с ума! Это «лохотрон»! Это дорого!» Я приходила домой, ложилась на диван и страдала.

Но, слава Богу, мой мудрый спонсор сумела изменить мое мышление! На тот момент дочери было 5 лет, сыну —1 год. И спонсор сказала мне: «Вот маленький ребенок. Когда он учится ходить и старается сделать свой первый шаг, как он себя чувствует? Ему страшно! Но ты же на него НЕ ОБИЖАЕШЬСЯ! И не берешь палку, и не начинаешь его подгонять — давай, шагай... Что ты делаешь? Успокаиваешь его, поддерживаешь и ПОМОГАЕШЬ сделать первый шаг. Твои клиенты и потенциальные партнеры — дети в сетевом бизнесе, им может быть страшно сделать первый шаг, им нужно просто ПОМОЧЬ!»

Это понимание настолько изменило мое отношение к возражениям и отказам, что мне было даже весело. Каждый раз, когда мне возражали, я думала: «Ну, ты смотри, такой дядька взрослый, с бородой, а тоже боится!»

Итак, истинная причина возражений — это страх. Чего же боятся люди, когда мы предлагаем им сетевой бизнес? Если провести небольшое исследование и более внимательно присмотреться к возражениям, то мы увидим, что есть два страха — это страх ОБМАНА и страх ОТКАЗА.

Давайте проверим:

1. Я сейчас пойду предлагать продукцию, а у людей нет денег, мне откажут — страх отказа.
2. Я сейчас начну заниматься, вкладывать свое время и ничего не получу. Я обманусь — страх обмана.
3. Я начну предлагать, а мне откажут, ничего не получится... Страх отказа.
4. Я начну предлагать, и окажется, что мои знакомые уже где-то подписаны, и мне откажут... Страх отказа.
5. Это пирамида — страх обмана.
6. Это «лохотрон» — страх обмана.
7. Это секта — страх обмана.
8. Получают те, кто раньше начал, — страх обмана.
9. Я не умею так говорить — страх отказа.
10. Это нужно приставать — страх отказа.
11. У меня основная работа = нет времени — страх обмана.
12. У меня маленькие дети = нет времени — страх обмана.
13. Соседка пробовала, у нее не получилось — страх отказа.

Оказывается, существует всего два возражения! С пониманием этого приходит потрясающее облегчение. Мы-то думали, что в нашем бизнесе огромное количество возражений, аж плечи сгибались от этой тяжести. А их, оказывается, всего два, просто они звучат по-разному. Вот здорово!

Теперь копнем еще глубже и попробуем понять, какой страх для человека более драматичный, более болезненный: страх обмана или страх отказа?

Если человек говорит: «Это пирамида», он боится быть обманутым. Другое возражение, связанное с обманом, — «продукция слишком дорогая». То есть человек боится, что он заплатит цену, несоответствующую качеству и ценности продукта.

Оба эти страха легко убираются разъяснением сути финансовой пирамиды и рассказом о том, из каких составляющих формируется цена продукта, чтобы было ясно, что в MLM торгуют отнюдь не воздухом, и такая цена — это минимум, который можно заплатить за высококачественный продукт.

И вот представьте, что наш новичок уже убежден и в ценности продукта, и в выгодности бизнеса. Но стало ли ему легче предлагать ее знакомым, друзьям, коллегам по работе? Все тот же ступор!

Это значит, что страх отказа — самый сильный, самый противный, самый драматичный!

Почему же так происходит? Причина кроется в еще со школы выработанной привычке всегда быть оцененным: получил «5» — ты хороший! Получил «2» — ты плохой! Выполнил мамино поручение — хороший, не выполнил — плохой!

Каким человек хочет быть? Конечно — хорошим! А теперь представьте: новичок идет со своим предложением к знакомым и слышит отказы и возражения. Каким человеком он себя чувствует? Плохим! И это очень болезненно.

Так или иначе, но это происходит со многими людьми при столкновении с негативной реакцией на собственные действия. Болезненное чувство может быть настолько сильным, что легче сказать что угодно в ответ на наши предложения: «Некогда», «Это пирамида»… Все что угодно, лишь бы не рисковать своим внутренним спокойствием!

И все это происходит потому, что человек воспринимает отказы и возражения лично! Наша задача — помочь человеку не воспринимать отказы и возражения как личную оценку. Чтобы у новичка сформировалось такое состояние, необходимо во время рекрутинговой встречи, во время проведения школ по бизнесу, во время индивидуальных и групповых встреч доносить такую идею:

Мы работаем в бизнесе продаж.

Можно ли представить бизнес продаж, в котором совершенно отсутствуют отказы и возражения? Нет! Это невозможно!

Отказы и возражения — это обязательное условие нашего бизнеса, и лично к вам не имеют никакого отношения!

Давайте подведем итоги, как нам помочь новичкам сформировать правильное отношение к отказам и возражениям. Необходимо во время индивидуальных и массовых мотивационных мероприятий объяснить, что:

1. Возражение — это не конфликт, не война, не агрессия, направленная лично против вас. Истинная причина возражений — СТРАХ.
2. В нашем бизнесе не огромное количество возражений, а всего два, за которыми стоит страх обмана и страх отказа, просто формулируются они по-разному.
3. Отказы и возражения — это обязательное условие данного бизнеса, и лично к вам не имеют никакого отношения.

Это понимание позволит нам помогать каждому новичку проявить максимальную активность в бизнесе!