Добро и зло подорожания

Автор: Валентин Ковалев

В кризисный период в связи с колебаниями курсов валют многие сетевые компании увеличивают отпускную стоимость своей продукции, что вызывает негативную реакцию клиентов. Действительно, поставьте себя на место клиента: два года вы регулярно покупали в MLM-компании крем или биодобавки по 20 гривен (100 рублей) за упаковку, а теперь она стоит 40  гривен (200 рублей), и при этом цена в долларах не изменилась! Некоторые люди отнеслись к этому с пониманием, но у большинства клиентов подорожание вызвало вполне понятное недовольство. Многие стали приобретать меньше продукции, и если раньше на 200 гривен (1000 рублей) они покупали 4 наименования товара, то теперь на ту же сумму покупают 2 наименования. Это очевидный недостаток подорожания, о котором знают все.

Но давайте посмотрим на ситуацию с подорожанием с иной точки зрения. И для начала ответьте на вопрос: какую продукцию продать легче: дешевую или дорогую? Конечно, дешевую, скажут многие. Ее легко может продать каждый дистрибьютор и купит большинство клиентов. Новички вообще считают, что если бы продукция была дешевой, все были бы счастливы — и продавцы, и покупатели. Как ни странно, но жизнь зачастую доказывает обратное.

Президент одной из крупнейших MLM-компаний решил осуществить свою давнишнюю мечту — выпустить высококачественную помаду стоимостью в один доллар, чтобы каждая женщина могла купить прекрасный товар по минимальной цене. Когда компания объявила о планируемой акции, счастливы были все — и новички, и лидеры, и менеджмент компании. Если я не ошибаюсь, компания выпустила эту помаду партией в 6 раз большей, чем обычно. Воодушевленные дистрибьюторы начали закупать продукцию ящиками и выкупили все запасы за неделю! А потом начались обиды и недовольство: почему в каталоге эта помада есть, а на складе нет? Почему Петровой дали 12 помад, а мне только 6? В течение месяца после выпуска разрекламированной помады менеджмент компании «зализывал раны», вызванные ажиотажем и нереализованными ожиданиями консультантов. При этом товарооборот компании не увеличился, потому что баллов за эту продукцию насчитывалось мало...

Почему же такая, казалось бы, беспроигрышная акция, принесла столь плачевный результат?..

Представьте, что у новичка есть выбор: продать продукцию по 1 доллару или дорогой продукт, например туалетную воду, за 50 долларов. Разумеется, новичок выбирает дешевый продукт и предлагает помаду по 1 доллару 10 клиентам. Все клиенты его покупают, ведь и продукт качественный, и цена минимальна. Соотношение предложения и продажи 10:10. Второй новичок предлагает дорогой продукт — туалетную воду за 50 долларов. При этом из 10 клиентов ее приобретет один, а остальные откажутся. Соотношение 1:10. На первый взгляд, дорогой продукт продавать тяжелее и психологически (выслушать столько отказов!), и статистически (из 10 предложений реализовано только одно!). Но теперь давайте выясним реальное положение дел.

Чтобы продать 10 единиц продукции, нужно встретиться с 10 клиентами: к каждому приехать, с каждым поговорить, то есть потратить на одну встречу приблизительно час: по полчаса на дорогу и столько же на презентацию. Таким образом, вы потратите около 10 часов.

Чтобы предложить дорогостоящий товар 10 клиентам, придется потратить в среднем столько же времени — 10 часов, хотя распределяться они будут иначе. На дорогу к клиенту уйдут те же полчаса, а вот презентации будут разными: кто-то через минуту откажется от покупки, а кто-то будет слушать вас в течение часа.

Маркетинг-планы в разных MLM-компаниях в среднем дают 30 % скидку от розничных продаж. Следовательно, первый дистрибьютор продаст продукции на 10 долларов и заработает 3 доллара (30 % от розничных продаж). Консультант с дорогой продукцией потратит те же 10 часов, сделает товарооборот 50 долларов и заработает 17 долларов (30 % от розничных продаж). Во сколько раз 17 долларов больше 3? Почти в 6 раз! Получается, дорогую продукцию продавать в 6 раз выгоднее, она приносит больше прибыли при тех же затратах времени. Открою небольшой секрет: реально в любом бизнесе, в том числе и в MLM, успеха добьется тот, кто не боится возражений и отказов.

Возвращаясь к описанной выше ситуации с дешевой помадой, хочу заметить: никто из лидеров ее не брал. Знаете, почему? Все очень просто: к тому времени, когда лидеры достигают высокого уровня, их профессиональное мастерство уже позволяет им не бояться отказов и продавать любую продукцию. А чем продукция дороже, тем выгоднее ее продавать. При продажах же дешевой продукции суеты много, а толку (выгоды) мало...

А теперь вернемся к недостаткам и достоинствам подорожания продукции.

Дело в том, что повышение цен на продукцию заставляет дистрибьюторов выходить из зоны комфорта, и недостаток этой ситуации заключается лишь в том, что в условиях кризиса они выходят из зоны комфорта не по своей воле. А достоинство подорожания продукции в том, что, работая в новых условиях, дистибьюторы получают несоизмеримо больше! Они учатся работать с дорогой продукцией, учатся спокойно относиться к отказам и продавать продукцию по более высокой цене, то есть, повышают свой профессионализм. И в результате начинают больше зарабатывать!

В заключение напомню, что во всем, что с нами происходит, есть и плохое, и хорошее. В том числе и в подорожании продукции. И тот, кто делает акцент на хорошем, попадает в заведомо более выигрышные условия. А вот тот, кто делает акцент на плохом, страдает от финансового кризиса.

Вспоминается такая история. Исполнительный директор Центра Лена Даньшина по дороге на работу сломала каблук. В офис она влетела радостная и сияющая: «Поздравьте меня, я сломала каблук, значит, завтра у меня будут новые туфли!» И представьте себе, назавтра у нее действительно появились новые туфли.

В таком же ключе можно воспринять и ситуацию с подорожанием продукции: «Продукция стала дороже? Ура! Значит, я больше заработаю!»

Желаю Вам удачи и эффективных, успешных продаж продукции Вашей компании!